疫情不确定性和海外市场迟迟得不到恢复，都在警示着一件事——新冠肺炎疫情对我国外贸的影响，已经远不是一时一域的短期冲击，我们必须做好长期应对准备。

　　更多依靠内需，将是未来一段时期内我国经济调整的重要方向。而主动融入国内市场循环，积极推进“出口转内销”，就成为众多外贸企业虽然艰难却势在必行的选择。

　　商务部5月份数据显示，已经有超过10万家外贸企业决定出口转内销。

　　我们调研了山东部分外贸企业，对企业出口转内销面临的种种难关，进行了深入剖析，希望从中找到具有普遍性和可操作性的破关良策。

　　变轨

　　从出口转向内销，对很多外贸企业来说，不啻于“二次创业”。是否一定要走这条荆棘路？

　　数据显示，我国1-3月份外贸出口降幅11.4%，但4月、5月均实现正增长，外贸形势似乎在好转。但4月当月出口增幅8.2%，而5月当月出口增幅仅为1.4%。对比近三年4-5月出口数据，今年4月、5月出口增幅差距过大，为何会出现这种情况？

　　部分原因是3月末我国疫情防控得力，国内供应链恢复，企业在4月抢抓出口履约前期订单；而4月以来，随着国外疫情蔓延，海外市场萎缩，企业获取订单难度和物流难度增大，直接导致我国5月出口增速放缓，并可能拉低第二季度出口增速。

　　全球范围内疫情得到控制，目前来看依然遥遥无期，这意味着我国外贸必将面临长期压力，万不能寄希望于短期好转。

　　从调研企业反馈情况看，部分外贸企业将今年出口预期下调了20%-40%。但如果“变轨”转向国内市场，开辟内销渠道，根据企业初步估算，则可以弥补10%-70%不等的出口损失份额。

　　可见，在内销市场布局得当情况下，开辟国内市场能够一定程度上对冲疫情冲击。这也是为何4月份以来，国家层面出台了一系列支持外贸企业出口转内销的政策举措，“支持出口产品转内销”也首次出现在了政府工作报告中。

　　但我们调研也发现，外贸企业转内销并不容易，主要面临“六大难关”，即观念转型、国内竞争压力大、拓展渠道难、产品转型难、打造品牌难、如何快速抓住窗口期等。能否冲破这六道关，对于山东外贸企业是一项重大考验。

　　别用外贸思维干内销

　　长期以来，外贸企业习惯于贴牌加工、订单式销售，而内销需要适应国内商业特点，需要更贴近消费者、更贴近供应链物流链、更强调灵活性、渠道体系更有弹性等。

　　对此，外贸企业必须从两个方面转变思维。

　　一是要具有“两条腿”走路的长期谋划思维，内销市场并不是一时应急之策，要正视国内市场准备打持久战；

　　二是要建立“全程”经营思维，内销市场并不是“甩尾货”，也并不是FOB发货上船后就万事大吉，而是从生产到渠道终端的所有环节“闭环”掌控。

　　临沂豫鲁五金机械有限公司发现，要做好内销，首先要了解国内市场环境、所在行业内销市场的特点，可通过寻求行业内销专业人才，辅助开辟国内市场，建立系统的内销市场经营规划；同时，外贸企业不要把内销当成一个临时开发的市场，不要外贸形势好转后就放弃内销市场。

　　在推进“出口转内销”时，政府和企业都需要转变思维，明确长期耕耘国内市场的战略规划，破除“权宜之计”观念，主动研究探索国内市场营销策略，贴近市场、贴近渠道、贴近终端，努力构建长期、完善的国内经营网络。

　　千军万马过独木桥

　　对于大部分行业来说，国内市场已属于“买方市场”，竞争非常激烈。而随着外贸企业扎堆内销，市场又将迎来庞大的外贸产能，如何破局？

　　对于正在谋求转内销的外贸企业来说，“不走寻常路”的差异化策略，是竞争获胜的正确选择。如淄博某家居玻璃制造企业，主要产品是家居餐厨类玻璃制品，出口方向为欧美、东南亚，今年1-5月订单同比减少约3成，急需布局国内市场减少损失。

　　但出口产品价格相对较高，而国内市场则存在激烈的低价竞争。对此，企业采取产品、渠道的双差异化策略，寻求有一定规模消化量的下游商家直接对接。以玻璃瓶罐为例，目前企业正探索“B2B”思路，寻找以优质玻璃瓶罐做高端包材的企业如酒厂、食品厂等，建立直接的规模化渠道。

　　调研中发现，转内销的外贸企业，普遍感受到了国内的竞争压力。如何在千军万马中挤过独木桥？只能依靠差异化竞争策略：找准自己的客户，找准自己的渠道，找准自己的产品特色，找准自己的价格带。

　　“渠道竞赛”

　　从近两个月的出口转内销情况看，“渠道竞赛”是当前的一大现状。

　　外贸企业原先只需找到出口商、货代等，外销渠道就算建好了。外转内后，重建内销渠道谈何容易？可以说，谁能抢到优质渠道，谁的渠道更具流量，谁的渠道转化率更高，谁就占据了转内销的先机。

　　调研中，高密某家纺企业直言，不知内销如何下手。如何解决渠道难问题？荣成恒力电机采取了最传统、最直接的办法。

　　恒力电机主要出口电动机，海外市场占总销售额约20%，1-5月份出口订单减少约一半以上。为了打开内销通路，该企业招聘大量业务员，按地区、门到门介绍产品，接触潜在目标客户。该企业认为，产品属性决定渠道属性，机电类产品点对点的渠道模式，稳定性较好，适用于生产资料性企业。临沂豫鲁五金机械同样建议，生产资料企业不要小觑线下传统批发市场和行业内专业渠道的价值。

　　而对于众多生活消费领域的外贸企业，线上渠道则成为主力，直播带货已成为标配。

　　临沭佳柳工艺品是一家生产家居收纳及装饰品的企业，产品全部用于出口，主要面向欧美市场，今年1-5月出口额同比下降约40%。在转内销过程中，企业采取员工亲自上阵直播带货方式，迅速聚集了一大批家居消费粉丝，打开了国内市场。

　　除了企业主动“触网”，各级各地政府也与京东、拼多多、快手、抖音等合作，举办了很多直播带货活动，助力外贸企业开拓国内市场。

　　相对于进商超、进社区、进电商平台等渠道形式，调研企业中大多数表示，希望能有更多专业领域的展销会、对接会，尤其是对于生产资料型工业企业来说，展销会、对接会等形式依然是取得规模订单的主要方式。因此，在网上广交会、网上进博会等综合性展会之外，能否搭建更多区域性的线上线下行业对接会，对于提升“外转内”效果非常重要。