真情 才能赢得客户

　　每当看到客户带着满意微笑离开网点，陈东富心中总会升起一股自豪感，更激起他对服务、营销工作的热爱与全身心投入。他在城南分理处大力推行“以真诚的微笑迎接客户，以温暖的服务吸引客户，以耐心的交流挽留客户”活动。

　　陈东富向记者介绍道，他把发展高端客户作为业务发展的突破口，千方百计营销高中端客户，对本网点的存款大户、店面户、私企业主、农民专业户，在关系维护上做到“三必访”，即几天内该客户没有来办理业务及存款较低时必访，客户存款不正常变动时必访，节日必访，同时做到“三勤”，即嘴勤、腿勤、电话联系勤，时刻与客户保持密切的联系。经营黄金的老板蔡先生，平时汇入、汇出资金频繁、量大，经陈东富推荐办理“工行信使”服务后，资金管理更方便，还能得到及时有效的金融信息，从此成了分理处的忠实客户。大丰嘉英置业徐经理初次到城南分理处缴税，陈东富亲自接待，协助柜员速办，客户竖起大拇指称赞“工行办业务就是快”，也成了城南分理处的存款大户。为客户服务，他从不怕麻烦，蔬菜批发市场、百货商场等客户每天有成包、成袋的硬币、残币送到柜台，他带领分理处全体同志加班加点办理。对“百货商场”优质户、城郊贡献额大的批发户，他都坚持长年累月上门送硬币、兑零币、换残币，为此揽得存款500多万元。这样的例子还有很多很多，正是因为他用真情服务，换来了客户的信赖与支持。

　　管理 才能激发潜能

　　工行领导欣慰地对记者说，金融市场化改革不断深入，行业竞争日趋激烈，城南分理处始终保持良好的经营业绩，这得益于科学的管理机制和紧密的团队合作。多年来，陈东富坚持现代商业银行办行宗旨，以市县行行长目标考评办法为导向，结合城南分理处的实际情况，制定了易于操作的员工绩效考核办法，以机制促进各项工作的发展。

　　以数字论英雄，凭业绩拿绩效。在工行大丰城南分理处，在绩效考核制度的激励下，大家开拓市场、主动营销的热情高涨。窗口柜员微笑服务、规范服务，争做业务量、销产品，网点员工想方设法营销存款、产品。在激烈的市场竞争中，陈东富始终坚持身先士卒，凡要求员工做到的，他自己首先做到，以榜样的力量去感召员工，在市场营销中做先锋，在存款揽存、产品营销、新业务拓展始终以领先的数据激励员工。以他的勤奋工作、不甘落后的秉性在员工中树立优良职业道德形象，带动员工共同擦亮工行品牌。(王登科 徐晓　潘浩　朱开俊)