报送单位：中铝中州铝业有限公司
习近平总书记指出，“绿水青山与金山银山决不是对立的，关键在人，关键在思路。”近年来，中州铝业认真贯彻落实新发展理念，立足前端减量化、中端无害化、末端资源化，实现了赤泥在建材、路基、粉体材料、净水剂、胶凝材料、烧结法配置等领域的应用，不但有效缓解了赤泥堆存压力，更创出了巨大效益。今年上半年，中州铝业赤泥销售58.16万吨，创效2526万元，赤泥综合利用率38.23%，超额完成年度进度目标。
思路一变天地宽。受房地产萎靡影响，水泥企业停产减产；钢铁企业减产检修，对赤泥需求大幅减少，赤泥销售步履维艰。如何破局？中州铝业党委巧用活用党建法宝，认真开展“新中铝”建设大讨论，通过大讨论凝聚全员思想合力，提振信心，激发活力，不断提升工作质效。在问题面前，各级党员干部努力做“自燃型”干部，主动谋事、干事，带领广大员工紧盯目标任务，压紧压实责任，主动出击，精准施策，以极致努力，实现赤泥综合利用水平连创新高。
没有躺赢的捷径 只有奋斗的征程
摸清供需现状，找准市场定位。一季度，中州铝业派出销售人员60余人次到山西、河北和山东等地调研铁粉市场；到晋城、新乡、济源和焦作等地调研普通赤泥市场。先后走访钢铁企业28家，水泥企业30余家，氧化铝企业5家。经过市场调研，中州铝业将赤泥销售重点放在铁粉上，侧重钢铁行业。半年来，开发钢铁企业直供户5家，并成为主力用户，间接供应钢铁企业用户多达21家。
开辟公铁水联运通道。铁粉作为低品位铁矿石，汽车运费受性价比限制，只能销往周边山西、河北、陕西和河南本地钢铁企业。但这些地区钢企多用进口铁矿石，由于远离沿海，运费成本高，经济效益普遍差，停产减产时有发生，对铁粉需求时有时无，导致铁粉销量不稳。在稳固原有客户基础上，4月份，中州铝业将目光投向东南地区。那里水运发达，钢铁企业进口铁矿石水运成本低，效益普遍好于北方钢铁企业，对铁粉需求量大，且配矿贸易活跃，交易需求缺口大。通过多次寻找和反复协商，中州铝业先后开通汽运铁粉到周口、菏泽、日照港口，再通过水运至华东和南方甚至东南亚钢铁企业销售通道。此外，中州铝业利用铁路专用线和集装箱发运业务，争取铁路运费优惠30%以上，极大增强了火车运输能力，很快吸引了一批南方客户。4-6月份，通过公铁水联运通道，累计发运铁粉8.6万吨，有效刺激北方钢铁企业铁粉需求的同时，也拓展了东南方铁粉销售区域。
以真诚之举 赢得客户满意
以诚信透明吸引市场。质量是销售的先决条件，3月份，赤泥生产出现铁含量大幅下降状况，销售工作陷入险境。中州铝业领导班子成员深入现场调研，指导部署，生产单位制定详细的改进措施，优化生产流程、设备，并对每一道工序，每一个环节严格把关，稳定了产品质量。销售部门则每日发布铁粉质量数据，对个别质量波动及时提醒，以真诚之举换取客户的信任。此外，中州铝业做到铁粉价格透明，主要合同条款透明，货款多退少补，言而有信，说到做到，对客户一视同仁，从而吸引大批客户前来洽谈业务。
牢固树立销售和服务理念。把赤泥销出去始终是销售人员念念不忘的坚定信条。他们除了每天了解赤泥市场、质量、产量、环保、天气、交通等情况外，还了解所有客户现状，以便提供更优质的服务。为了提升客户提货效率，他们不分白天黑夜、节假日，不分上班下班，全天24小时随叫随到办理合同签订、赤泥结算、开具发票、录入提货车辆信息等服务。对客户提出的问题，反应迅速，千方百计排忧解难，赢得客户的满意。上半年，客户投诉率为零。
机制创新 助推赤泥利用“生意兴隆”
引进竞价与评价销售机制。中州铝业有限的铁粉产量和广泛的市场关注使铁粉竞价销售成为必然。6月份，在充分市场调研基础上，中州铝业看准铁粉价格上扬势头，因势利导，拿出部分铁粉产量组织18家客户前来竞价，使铁粉价格一举上涨25%，为铁粉利润率大幅提高奠定了基础。
开展铁粉客户评价工作，评选出1家有实力有业绩的大客户和3家有资金、有规模、有需求的钢铁企业，按照铁粉中选价格，在协商的基础上，与之签订铁粉购销合同，弥补了单纯竞价带来的中间商多、销售渠道不稳定、资金实力有欠缺的不足，既赢得了市场，又稳定了销售渠道，使赤泥销售量屡创新高，供不应求。（任艳丽）