作为浙江杭州当下最热的经济赛道之一，直播行业中蕴藏的广阔市场和无限商机。“3、2、1，上链接！”随着这声充满魔力的话语一遍遍响起，我们看到了频频发生在主播们身上的“造富神话”，也看到了优质品牌成长爆发的传奇故事。杭州市西湖区西溪谷企业杭州图兰朵品牌管理有限公司的创业奇迹（以下简称“图兰朵”）就是这样一个例子。

长期主义：从卖货到做品牌

图兰朵品牌创始人——“85后”小伙峻楚（花名）在2008年毕业后，投身于互联网B2B的浪潮之中，后来又给电视购物供货，曾拿到过多个知名服装品牌的授权，有着长达十年的供应链经验。

2020年后，峻楚转变赛道，开始做MCN（多渠道网络）公司，仅用一年时间就做到了国内头部。敏锐的洞察力和坚定的行动力，让他几次都成功站在了互联网的新兴风口上。

创业多年，峻楚总想着做一个属于自己的品牌。2022年，他接触到创立于1998年的图兰朵——一个做贴身衣物的服饰品牌。但因为没有跟上互联网的发展，企业逐步不前。峻楚的到来，让图兰朵焕发了二次青春。当年7月，他带着图兰朵找到当时非常火的一位带货主播。当时，这位头部主播的直播间和短视频带来的销售额，几乎可以占到公司总销售额的四分之三。为了公司的长足发展，峻楚强行割掉图兰朵最大的销售渠道，找到更多的头部主播卖，发展店播，并且同步组建一支完善的品牌团队。

全渠道布局的战略，让图兰朵收获了长期且稳定的收益。到2023年，图兰朵全平台商品交易总额超过3亿元，2024年预估达到6亿元左右。转战线上后的3个“双11”，图兰朵每年都实现了翻倍增长，今年“双11”期间商品交易总额达到8000多万元。

爆款诞生：能闻到咖啡味的保暖内衣

“他们家的保暖效果是真好，冬天你穿它一件抵两件……”今年10月，图兰朵花了近一年时间研发的咖啡碳保暖内衣走进了头部主播的直播间。

“图兰朵最终是想代表中国走向世界，变成一个科技服饰品牌，所以我们也一直在寻找有可能冲出重围的新材料。”2023年冬天，峻楚找到了灵感：一种环保、可抑菌消臭且有升温保暖性的新型纺织材料——咖啡碳纤维。

于是过完2023年的春节，图兰朵团队便马不停蹄地开始寻找供应商。“我们整个客服团队和商品团队都非常关注用户对我们商品的需求，也常常会用一些AI工具，搜集、总结用户的评价以及对版型的需求等等，很多时候一个商品前前后后改版都要5到6个月的时间。”

而除了对产品品质的高要求外，图兰朵对“种草”这件事也非常得心应手。得益于MCN公司的创业经验，峻楚总是能够敏锐地发现内容电商中用户对内容的需求以及商品的需求，并找到结合点和爆点。

创新的咖啡碳纤维，比普通保暖内衣有更佳的升温效果，自带咖啡味防止冬天闷汗异味……每一条组合起来，就如同把爆款公式写在了答卷上。果不其然，图兰朵的咖啡碳保暖内衣也在今年做到了全抖音同概念里的第一名。

国货出海：用图兰朵再讲一次中国故事

图兰朵品牌名字来源于世界十大歌剧之一《图兰朵》，讲述的是一个西方人想象中的中国传奇故事，而现在的图兰朵开启了一场国货出海的新征程，计划用这个国际化的名字，向世界再讲一次中国故事。

目前，图兰朵的产品已经出海至日韩、东南亚、北美等国家和地区，今年更是登上了越南TikTok市场内衣类目TOP1。“明年的核心规划，第一个是商品的持续开发，我们会在商品的开发和设计上，投入更多成本、时间和精力，第二个就是渠道的出海，进一步发展东南亚市场，让整个品牌再上一个台阶。”

至于为什么是东南亚？峻楚表示，一方面是考虑到供应链，希望把亚洲的生产率先打通。“图兰朵在国内已经做出了一定的规模，这个规模针对的是中国人的体型，如果贸然去做一个身材体型差距较大的市场，可能得从零开始，而在东南亚，我们过去做出来的大规模的数据模型是可以得到应用的，也就形成了我们的竞争力。”

另一方面，TikTok在东南亚爆火也为图兰朵创造了先行条件。“我们是基于抖音成长起来的，擅长做内容电商，东南亚TikTok很火，图兰朵在国内一些成功的打法和经验可以复制过去，而且会很好用。”

据悉，目前图兰朵已经和浙江文投达成合作，并与老字号和非遗做了一些技艺联名。也许在不久的将来，我们就能够在图兰朵的商品上，看到西湖的各类元素，而这正是一个国货品牌背后的文化自信。

（浙江工人日报通讯员 骆盈颖 孙月）