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在外贸下行压力面前，福建外贸企业走出“舒适圈”，通过发力国内市场、跨境接单并加大品牌建设和原创研发等，加快转型突围，“出圈”之路荆棘与鲜花并存。

进入6月，在福建隆祥皮革有限公司的仓库里，从业多年的仓管员熊仕荣没有等到过去常来的非洲、欧洲客户，却见到了一群素未谋面的国内分销商。她不得不丢掉从事外贸十多年养成的习惯，开始重新学习如何与“新朋友”打交道。

同样忙着“补课”的还有福建华田家具的总经理吴海文。疫情期间，他“触电上网”，把工厂里的出口家具全都搬进了网店，“选品”“获客渠道”这些陌生的词汇第一次进入他的视野……

近日记者采访发现，习惯了“出海”的福建外贸企业正在走出“舒适圈”，在下行压力中寻找向上的拐点。专家认为，外贸企业要求生先求变，“出圈”之路荆棘与鲜花并存。

从“国际工厂”到“中国工厂”

“飞走的订单慢慢又飞回来了，车间里的第7条生产线即将开启！”6月15日，看着平板电脑上显示的生产数据，福建隆祥皮革有限公司的总经理陈会珍兴奋地告诉记者，原本年产值预计将下降50%，现在看来有望控制在10%以内。

4月至5月，这家为外贸箱包、鞋服、家具工厂提供合成革的老牌工厂，订单量不到往年同期的30%。包括熊仕荣在内的370多名工人，刚刚返厂就面临着无单可接、无工可复的窘境。

为了求生，隆祥皮革在当地政府的支持下与下游企业抱团，共同拓展国内市场，试图用国内订单填补缺口。然而，像隆祥皮革这样的外贸企业品牌与需求“两头在外”，想要走出“舒适圈”进入国内市场，转型之路并不好走。

看到手机里时不时闪现的入库出库通知，熊仕荣确信自己的工作保住了。“现在我们这家‘国际工厂’真正成了‘中国工厂’！”熊仕荣告诉记者，以前仓库里随时可见的国际货柜已经不见踪影，现在业务更多面向国内。

陈会珍告诉记者，外贸企业习惯了“来单定制”“来样加工”的外贸模式，接到订单后只管埋头做产品。而转型内销就意味着企业要针对国内市场重新建立产品研发和营销团队，让职工适应国内市场的竞争氛围和贸易节奏。“分销后产生的库存怎么办？回款周期长现金流紧张怎么办？这些都是外贸企业不曾面对过的陌生问题。”

借助原有的国内分销渠道，隆祥皮革的内销并不像其他外贸企业那般艰难，生产很快恢复到了往年同期水平，但管理模式的转型还需要时间。

“出圈”后第一次靠近消费者

踏入陌生战场的还有福建新时颖电子商务有限公司的负责人郑宏星。“亏死了”是他近几个月的口头禅。

疫情发生后，这家主打服装外贸、深耕出口泳装市场的企业，厂区内再也没见过以往卡车排队进厂装货的场景。

“过去外贸企业在B2B（公司对公司）市场中如鱼得水，但现在所有产品都要经由品牌商和层层渠道商才能触及消费者。”郑宏星告诉记者，疫情后他的主要工作就是拆除这些“障碍”。

改革网店尝试跨境电商，是新时颖“出圈”迈出的关键一步。通过海外电商平台的用户画像、聚类分析等技术，新时颖第一次真正靠近了自己的海外消费群体。

近期，充满设计感的布口罩取代了泳装成了公司海外网店里的“爆单”产品。带有各色图案的布口罩作为时尚配饰，既解决了海外消费者对口罩的心理排斥，又避开了防疫物资出口的高门槛。布口罩带来的海量网络订单，解决了企业泳装生产线上130多名工人的工资问题，也让新时颖连月以来亏损的出口业务找到了盈利的支点。

云上跨境接单的不只是新时颖，5月公布的全国46个跨境电商综合试验区名单显示，越来越多的地市“入局”，福建全域跨境电商综合试验区达到6个。记者了解到，在外贸下行的背景下，福建一季度海关跨境电商管理平台货物贸易量却较以往同期增长了近8倍。

为好产品谋一个好价钱

疫情期间，通过跨境电商平台，吴海文收到了总量较以往增长了4倍的海外订单，但他的家具公司月收入仍然缩水了近50%。

吴海文第一次真切地感受到，缺少了品牌和原创性，产品纵然有好品质也很难卖出好价钱。“靠网上的几张图片，消费者宁愿选择那些款式相似、售价不过数百元的中低端家具，也不会选择成本动辄千元的出口实木家具。”

6月初，吴海文在招聘网站上挂出了招聘家具设计人员的公告，决心加大产品设计投入，为自己的出口家具贴上“原创标签”，并加快了为家具外观申请专利的步伐。在不少同行眼里，这是在给公司“找麻烦、添包袱”，可吴海文却觉得这是转型必须踏出的一步。在他看来，负重才能走得长远。

福建自贸区研究院院长黄茂兴告诉记者，外贸企业因为缺少产品研发设计能力和自有品牌，往往被锁定在壁垒低、利润薄的国际产业链的底端环节。“疫情之下，外贸企业若要求生，先要求变。同时，企业转型也需要多部门发力给予政策支撑。”

黄茂兴表示，庞大的国内市场将为外贸企业带来新的可能，但外贸企业的“出圈”之路荆棘与鲜花并存。