开米线店、做摄影师、卖生鲜产品……山东小伙郭洪凯尝试过各种行业，最难的时候负债百万元，但从来没有放弃过创业的想法。

春节前，郭洪凯的公司举办了一场年会，这是他做生意十几年来头一遭。当天有近百人到场，舞台四周扎满了气球，郭洪凯沉稳亮相，眉眼间掩不住的笑意，好心情一览无余。

“过去一年，我们在产品整合、电商运营、仓储物流等方面都取得了令人振奋的成绩。公司全年营业额1.17亿元，年成交量达到465万单。”郭洪凯的这段年终总结毫无意外地被现场的热烈掌声打断。

时针倒拨至4年前，那时的郭洪凯还整天愁容满面，为了筹集生意资金，焦虑到睡不着觉。他卖了老家的房子、抵押了车子，还向银行贷款、找朋友借钱，过年都不敢回老家。“就怕别人找我还钱。”郭洪凯说。

命运的齿轮从一件儿童棉衣开始转动。因为挂在拼多多店铺的儿童手工棉衣未经任何推广自动卖断货，让郭洪凯坚定了在拼多多做生意的信心。

他开始四处找工厂合作、配置团队人员、租借仓库办公室，短短4年时间，从棉衣到肚围，从日销十几单到几万单，从个人店到黑标店，郭洪凯创建了自家婴童品牌，还清所有外债，成功翻身。

问他秘诀，这位30岁出头的山东汉子腼腆一笑，说出两个词：“品质、差异化。”

品质是底线

“创业讲的就是信誉，儿童服装一定要注重品质。”这是郭洪凯做生意的底线，也是他选择合作伙伴的基础。

服装加工是一项重要的生产开支。自从经营熊家社童装品牌以来，郭洪凯并没有一味选择人力成本更低的工厂合作，而是宁可花费更高的成本，也要保障商品质量。

馨露兰是河南安阳一家专业的婴童产品制造商，为全棉时代、英氏、Babylove等知名企业做代工，对产品质量始终有很高的要求。同样一件简单的肚围，普通工厂加工费只要2.2元，馨露兰却贵了七成，达到3.8元；一件店铺热销的冬季保暖内衣，普通工厂加工费大概6元，馨露兰则需要近10元。

“这家公司不允许不合格的产品下线，会增加很多返修工作，所以管理费用很高，人工成本比较大。”郭洪凯透露，在馨露兰严格的质量把控下，其产品合格率能达到99.5%以上，几乎免检。双方自2022年起就达成了合作，每次从馨露兰发回的货品抽检合格率都非常高。

考虑到儿童皮肤细腻、敏感，在制造工艺上，郭洪凯尽可能地保障服装的贴肤质感。以内搭棉服为例，普通工厂都是用超声波来将面料和中间夹层进行固定，郭洪凯却选择找工人用绗绣机一针针钉到一起。“虽然用超声波做效率更高、出货速度更快，但肤感很硬，绗绣做下来不仅牢靠，也不会改变面料质感。”郭洪凯指着衣服上的纹路，耐心地解释产品每一道工序的考究之处。

在原料选择上，郭洪凯也非常细致。不仅面料会选择柔软舒适型，就连扣子也选择了与不少知名婴童企业均有合作的东莞市富明纽扣有限公司旗下品牌“优扣”。

优扣凭借突出的品质在全国婴童市场占有率超90%。“它们生产的扣子达到可啃食的标准。”郭洪凯透露：“优扣产品质量统一有保障，价格也会稍高一些，普通扣子4分钱一枚，优扣的扣子6分钱一枚，一件衣服会用到大约11枚扣子，购买数量增加厂商也不会降价，衣服销量一高，成本也就上来了。”但他明白，只有高品质安全的原料，消费者用起来才能放心。

在拼多多熊家社童装官方旗舰店，近八成商品都是婴童内衣、保暖内搭等儿童服饰，郭洪凯将品质做到了极致。

2023年8月，他花十多万元购入了一台5A光子抗菌舱。这是一种新型的纯物理抗菌技术，只要将纺织物品放在舱内3小时左右，就能产生光粒素，从而使纺织物具有抗菌抑菌、驱螨防螨、净味消臭，以及抗病毒的作用，且稳定持久有效。

2023年底，郭洪凯还将设备升级到了目前国内最高的7A级抗菌效果。经过7A光子抗菌舱照射的产品，经过100次洗涤，抗菌、驱螨、消臭、除甲醛、远红外的数值还都达到行业的国家标准。“目前店铺上架商品，几乎都做过抗菌处理。”郭洪凯骄傲地表示，在山东青岛、河南安阳和商丘一带，工厂自己有抗菌设备的童装企业非常少，熊家社的设备级别是走在前列的。

在郭洪凯的不断学习和质量把控下，熊家社品牌越做越大。截至目前，该品牌在拼多多上有7家店铺，其中3家近180天的销售额都突破了1000万元。

吃亏交“学费”

曾经，郭洪凯也动过投机取巧的念头，在电商领域吃过亏，交了不少“学费”。

2019年，线上销售趋势一片大好，彼时正经营生鲜店铺的郭洪凯，也迎来一波订单增长高峰。机会在眼前，胆大的郭洪凯丝毫没有犹豫，租下一个地窖囤满了地瓜，一口气砸进去几十万元成本。“反正不愁卖，多囤点货，应该能大赚一笔。”郭洪凯当时想。

如他期盼的一样，这年双十一店铺直接“爆单”，网络上需求不断，在这关键时刻却出了岔子。因为缺少生鲜管理经验，买回去的地瓜有一两个坏瓜没发现，很快传染到所有地瓜，还给消费者发去不少坏瓜。郭洪凯的店铺遭到大量客诉和售后退换请求，流量迅速下滑，链接也被下架。

计划好的资金没有进来，反而搭上了物流、售后、人工等开支，郭洪凯的负债很快上升到七位数。在山东德州这个居民平均月薪5000元上下的鲁北小城，这笔钱需要一个两口之家不吃不喝十年才能还上，更别提郭洪凯还有两个孩子、几十名员工需要养活。

为了筹钱，郭洪凯卖掉老家县城的房子，抵押了车子，还把身边亲戚朋友的钱全借了一遍，最后没办法只能找银行贷款。“那时候，整个德州市做电商的没几家，去银行贷款别人都不敢借。”郭洪凯笑着说已经不记得怎么度过的那段日子。

妻子赵敏是最能发现郭洪凯变化的人。曾经开朗幽默的丈夫一下子话少了很多，时不时就拿着酒瓶子到河边晃悠。“我知道他是借酒消愁。”赵敏每每看到郭洪凯耷拉着头，总是揪心地难受，“没有一点办法，我们跟合伙人两家坐一起都凑不出几百块钱来，能借的都借过了。”

2020年春节，郭洪凯一家没有回县城过年。“不敢回啊，钱都还不上。”赵敏印象非常深刻，除夕夜，她边刷着朋友圈里大家发的新年祝福，边在心里盘算着能找谁再借点钱。

变则通，不变则死。这是郭洪凯常挂在嘴边的一句话，关键时刻成功帮助公司起死回生。

走投无路的时候，郭洪凯随手在拼多多开了家个人店铺，销售儿童手工棉衣。误打误撞的生意很快有了起色，“我没做任何推流，全靠自然流量一直出单。”郭洪凯看到店铺向好的苗头非常激动，不断鼓动合伙人全力转向拼多多平台。“他很不乐意，还让我老婆来劝我别折腾。”

保守派与冒险派的“拉扯”，因为一件单品的火爆终止。

2020年春夏之交，肚围订单猛增，日销突破1000单。公司里所有运营都放下手头工作，进仓库帮忙打包发货，凌晨下班是家常便饭，郭洪凯却丝毫不觉得累。“虽然当时还欠债，就感觉看到了希望，活过来了，干啥都带劲。”

第二年，肚围继续热销，日销量再上一个台阶，稳定在8000单以上，日销售额突破20万元。压力接踵而至。郭洪凯一方面要筹措资金周转，一方面还要盯着工厂赶货。他跟合伙人两个经常半夜还在开着车四处找工厂，“当时就想，哪怕拼到站不住，也要把这件事情干成。”

赚差异化的钱

在郭洪凯身上，除了有股子拼劲，还有着生意人的聪明。“我向来都是错位竞争，只赚第一波钱。”

2022年，熊家社品牌因为一款肚围的热销快速崛起，引得不少店铺跟进销售同款，价格越压越低。思虑良久，郭洪凯最终决定忍痛割爱，放弃继续做肚围，转而开发其他儿童服饰。

商场上，郭洪凯并不总是最先退出“战场”，他也会在一些爆款做起来后，积极建立防护壁垒，比如让供应商独家供款等。

几年服装生意经营下来，郭洪凯摸索出了一条属于熊家社的发展路径：不在价格方面与同行进行恶性竞争，而是从面料、花色、款式、功能等方面进行突破，找准自己商品的最大差异点，持续发力。

“我们是一家比工厂懂运营、比运营有供应优势的企业。”提及熊家社品牌的核心竞争力，郭洪凯思考良久，才笑着给出了这样一个答案。乍听像是场面话，但却是品牌目前最真实的情况。

山东德州远离浙江湖州、河南安阳、山东青岛、广东佛山等童装产业带，缺少原材料采购优势，其他地方半天就能完成从设计版图到样衣成品的制作，德州往往找合适面料都需要花上一周时间，“要等面料公司确认，找到货再快递发来。”但也因为制造业不发达，人员供给过剩，用工成本也比其他产业带低，这为郭洪凯省去了不少开支。

公司的区位特征和发展基因都决定了，熊家社旗下的服装不需要像产业带商家一样在小众细分市场寻找增量，不用过于频繁更新迭代，但要服务好门店目标用户，将品质和实用性发挥到极致，赚到第一波钱，建立起用户黏性。

“哪怕是招一名设计人员，他也需要先懂运营思维，了解用户真正需要的产品是什么，再去开发出匹配需求的商品。”郭洪凯说。他开出的招聘条件或许不同于对传统设计的要求，但却是符合现阶段公司发展实际的。

因为短暂见过顶峰的光芒，即使再苦再难，郭洪凯始终没有放弃做电商。他坚信：“这是我们普通人实现人生价值的一个好机会。”

非标商品千差万别，拼多多从源头挖掘实力工厂，为消费者提供质价比好物，实现消费者与优秀制造的双向奔赴。

郭洪凯公司的这场年会一直持续到深夜，它既是苦尽甘来后的一场狂欢释放，更是千千万万中小企业在拼多多冉冉升起的形象写照。（李康）

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