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“乘风破浪”进决赛的姐姐们
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经历最惨痛的失利 梅西想离开巴萨
在经历了一个不成功的赛季之后,阿根廷球星梅西25日通知巴塞罗那,希望离开已经效力二十年的俱乐部。
专业职业新链条
目前,直播带货的付费模式分为若干种,多以“坑位费+提点”为主。
换句话说,只要请主播,必然要付费。精明的商家为什么还会请呢?
“我们也培养过自己的直播带货员。”余文俊说,店员直播带货的效果并不好,一方面是粉丝不够多,不能直接转化为销量,另一方面,店员对直播带货的“精髓”并不掌握,他认为这个精髓之一是如何宠粉。
“大号直播带货,深谙互动中如何打动粉丝,他们切入一件商品的卖点很独特。”余文俊认为。
这种独特,其实是主播对线上销售的精准把握。
佟娜介绍,一场直播数小时,商品的先后顺序就有一定的门道。一开场,要先用低价热热场子,等人气上来后,再开始上价格相对较高的货品,人气低了,再上价格较低的货品,以此交替出现价格的波动来调剂直播中的气氛。
除了这些规律性的策略,还有一些直播技巧,是主播们秘而不宣的独门秘笈。
以称呼为例,陈蕊在直播间的用词多是老铁,赵伟光更喜欢用鱼友,佟娜则为小仙女和宝妈们。
“我的粉丝多为30岁上下的妈妈们,这样的称呼,会拉近我们的距离。”佟娜并没有受过专门的直播培训,她的心得体会来源于线下人际交往。
粉丝的需求和反馈,是带货主播们进步的教材。
赵伟光的简单明快直男风,陈蕊的接地气拉家常,佟娜的妈妈人设,已经随着他们直播慢慢稳定下来,成为各自的风格,而这种风格与特定商品的销售相对契合。
直播带货的风头正盛,演化成部分人的新职业。
2017年之前,佟娜是一名全职妈妈。她发在快手上的几个小视频积累了一些粉丝后,就有了带货的想法。从儿童食品到玩具,从低价便宜货到品牌货,她在摸索直播的路数中慢慢转型,也借助今年带货销售模式的火爆,成了童装专场主播。
相对佟娜这样的主播个体户,陈蕊已经发展为公司化运转。陈蕊的每一场直播背后,都有100多名员工参与选品、物流、售后等工作。
在省电子商务协会执行会长刘志强看来,直播带货经历过一段时间的野蛮生长之后,正进入行业洗牌,“以前靠低价吸引粉丝的直播带货红利已经过去了。粉丝越来越理性,市场需要的依然是质优的产品,也需要可信任的主播。”
和实体店导购类似,对所销售商品具备一定的专业知识,正成为直播带货圈的必要技能之一。面对越来越冷静的消费者,并不是长得好看、有流量,就一定能成为带货大户。
刘志强更愿意别人把他培养的直播带货员称为主播,而不是网红。
“前者是以货为服务主体,后者是以人为服务主体。”刘志强举例,经常看到网红跳槽成为被告的新闻,但很少见主播跳槽的新闻,关键在于,网红是一种自带流量的人设,主播是推销产品的导购。
向来不怎么露脸的赵伟光,直播销量可观,这是因为除了在屏幕外卖力吆喝,他还紧盯着屏幕上粉丝的各种提问,有问养殖方法的,有问不同鱼类的特点的。赵伟光见缝插针回答这些提问。
“如果你解答不了粉丝的提问,他就会认为你不够专业,认为你是个外行。做这个,你得懂行。”而这种专业知识,并不是恶补一下就能仓促上阵的,反之,积累了这些专业知识,让赵伟光在水族类产品带货中更具有可信度。
“直播带货门槛的抬高,正逐步淡化带货人身上的网红色彩,也对主播有了更高要求,这更符合直播带货的出发点——诉求是销售商品。”刘志强认为。
目前,直播带货大体分为两个领域:私域和公域。前者是针对已有的客户群,进行点对点精准直播,后者是相对大的直播平台上开放式的直播带货。
“前者的核心是质量、服务、售后,让顾客产生信任和复购,后者是集中流量点,快速掀起购买热度。”刘志强认为这两种不同特点,都强调前台主播的背后,一定配备有相应的供应链条,包括选品、对货、跟单以及售后等相关服务体系。
■记者手记
柜姐变化
这些年
8月6日,在陈蕊公司接待洽谈区,从深圳赶来的厂方代表张振坤,拿着一款跑步耳机和一台充电宝,正给陈蕊团队的工作人员做介绍。这是他们厂的主打产品之一,过去都是用省代的模式线下销售。
换句话说,这种模式的销售方法是——开店,坐等顾客上门。
张振坤找上门来的原因很简单,他想改变传统的销售方法,以求得更大的销量。
赵伟光有一个开了10年的淘宝店,却一直没好好打理。今年他开设的直播,还是借助的这个淘宝老店,这让他庆幸“还好我没放弃”。
从传统门店到传统电商,都是目的性、搜索式购物,满足的是用户确定性购物需求。直播电商则实现了边逛边买,满足的是用户的非确定性需求。
以记者为例,在采访过程中,因为“围观”了几场直播,也下单了几件并不是十分需要的商品。这就是用户本身没有购物需求,而在看到直播后触发购物行为。正是基于与传统销售的不同,直播电商带来了新增量。
在超市行业工作了20年的杨燕青,经历过超市行业最早的促销手段——派发海报。那时,她和同事走上街头社区,把花花绿绿印着促销产品和价格的海报派发到社区、街头。
“那时候海报刺激销量还是很明显的,发一轮,第二天销量立竿见影的增加。”杨燕青回忆,很快,手机和网络的普及,让这种传统推销成了“费力不讨好”的过气手段。
几年前,杨燕青和同事开始转战社交软件群,利用超市服务于附近社区居民的明显特质,对附近居民分社区建了六七个微信群,直接在群里推送特定商品价格。
“以鸡蛋这种价格敏感的商品来说,我们3.5元进价,平出,甚至3.49元贴价出,销量能从平常六七件(一件约40斤),直接飙升到十八九件。”杨燕青感慨,“群销”还没玩利索,直播带货又让实体超市紧跟着一路小跑。
不过,在采访中,所有的商家和主播们都认同一个观点:万变不离其宗,把商品卖出去才是王道。
放眼整个市场,只要是能上网销售的,几乎都搬到了网上。还有人在直播平台上卖起了卡车、二手汽车以及拖拉机。
记者与这几位主播联系,他们说,不可能有人在网上看不到实车,直接下单买一辆十几万的大件商品,他们看中的是广而告之的效应——让更多人知道有人卖这个商品,让自己从众多同类型商家中脱颖而出。
这是直播带货的新属性:在销售形式上,直播电商依靠短视频、直播带货,沉浸式直播,互动性、娱乐性更强,互动中激发销售行为。
直播带货的种种便利,让它迅猛杀入销售领域,一时间主播遍地走,人人皆带货。
快手平台提供的数据显示,当前日活超3亿,快手电商日活1亿+。
巨大的交易量和活跃度,同时也暴露出各大直播平台管理的短板——行业内存在主播素质良莠不齐、商家售后能力薄弱、平台监管存在技术难题等。
不可否认,直播带货这种新的销售模式,在市场优胜劣汰中,会具有自发的洗牌功能,但单靠主播们的野蛮生长,难免会出现相关问题,这需要平台和政府及时介入加以引导。
快手平台有关人员在接受记者采访时介绍,就直播带货平台的完善,他们提出了从平台规则体系建设到主播约束等7方面管理措施。国家层面也不断出台相应政策,引导、规范这一行业的健康发展。
“新柜姐”们的路能走多远,没有人能预测。但有一点可以确定,任何一种销售形式都不可能独存,多形式共存的销售局面可能会长期存在。无论未来怎样,直播带货毕竟已成潮流,它带来的不仅是新业态和就业机会,也切实方便了消费者。(文/河北日报记者 白云)
在经历了一个不成功的赛季之后,阿根廷球星梅西25日通知巴塞罗那,希望离开已经效力二十年的俱乐部。
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