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客户没有积累 杭州刚开张4S店日子最难过

//www.workercn.cn 2014-10-08 09:19:00 来源:钱江晚报  

  那么,杭州车市是不是已经从悲观、迷茫和冷清中走出来,重拾信心,来到恢复新生的路上?正应了那句话:几家欢乐几家愁。依然不乏车商,在焦虑中苦苦支撑,在落寞中勉强度日。不过,车市的回暖,好歹给了他们坚持下去的信念。透过这些火红与清冷,我们看到了限牌下更理性的杭州车市,呼唤的是更好的后服务和更好的产品力!

  表情之四 焦虑:没有积累,新开店苦苦支撑

  尽管豪华车和主流中高级车在限牌杭州的日子过得还算过得去。但我们在采访中也发现,一批刚开的新店,由于新车销售锐减,而售后服务又没有积累,生存之路可谓格外艰难。业内人士告诉记者,因为前几年车市红火,近年来汽车品牌在杭州的扩张意愿强烈,到限牌时还没有满周岁的新开店,杭州至少有10多家。

  在杭州城东,有一美系车开出新店还没满一个月就遭遇限牌。“真的很惨,我们刚开张,新店知名度都还没打出来,一限牌,别的店都有一波抢购潮,积累了大批订单,可我们几乎颗粒无收。限牌刚开始两个月,我们就靠卖到外地有了10辆左右的销量。”小张是这家新店的销售经理,他表示,自己在汽车行业也打拼四五年,跳槽到新店,图的是发展新的空间。可现在,他第一次对这个行业没了信心,很想辞职。可因为合同还没到期,只好继续留下来。“现在比刚开始好一些了,但每月销量还是不到那些老店的一半,收入还不如洗车工呢。”

  记者了解到,一家4S店能生存,靠的是售前和售后共同着力,滋润的老店往往售后占比可以达到六七成,那么,这家店即使不卖新车也可以活下去。但新店通常售后服务赢利是空白,因此,每月需要卖掉足够多的新车,到少要数十万元甚至上百万元的毛利才能生存。“本来我们品牌今年在杭州还要开一家店的,但现在过了3个月还没开张,估计是不开了。”小张说。

  “杭州有一家豪华车4S店就在限牌当月开的,还有几家4S店原本也打算今年开张的,但现在都还拖着迟迟没动,有的可能永远不会开了,有的还在观望中。”内业人士表示,新店本来抗风险能力不强,一限牌就等于被直接断了后路。

  表情五 苦逼:勉强度日,不知前路在哪里

  新店日子艰难,有时还能靠品牌影响力,慢慢恢复过来。但有的本身品牌影响力较弱,限牌后营销上又使不出力,那就只能度日如年熬着了。

  据了解,限牌几个月来,杭州已有不少品牌的4S店被迫关门,兼并或转向,特别是杭州市中心的一些城市展厅,关的关,搬的搬。“我们一个月销量只有几辆,被集团改换门庭改做豪华品牌4S店了。”杭州城北某品牌4S店的市场经理陈先生表示,他们集团内部已有一个很详细的计划,就是今年要将十多家低端品牌4S店置换成相对高端的汽车品牌。

  去年应聘到杭州某自主品牌店当总经理的王先生,算是全程经历了限牌带来的巨大冲击。靠着新官上任三把火,履新前几个月,王先生所在的4S店销量开始回升,从原来每月三四十辆增长到五十多辆,特别限牌前夜,因为车价低,一下子收到一百多张订单,情况非常喜人。可限牌后一下子跌入冰窟,每月新车才卖七八辆。撑了三四个月,别的品牌恢复到限牌前的六七成销量了,他的4S店每月销量还只有20辆。进入三季度,情况还是不见好转,他用尽促销手段,收效还是甚微。“低价位的车本来利润就薄,一个月20多台的销量,每月的报表都是红字。”眼看与当初董事长约定的任务数差距遥远,王先生无奈之下准备辞职:“这脸面挂不住啊!”

  全国的数据同样表明,自主品牌的境况并不好。今年1-8月,自主品牌销量累计实现374.04万辆,同比增长9.6%,增幅低于乘用车整体的13.9%,其市场占有率由33.6%降至32.4%,同比下降1.2个百分点。自主品牌汽车市场占有率同比已连续第12个月下滑。

  不难看出这样的趋势:低端品牌的市场份额正在被无情地侵吞,特别是在杭州这样的限牌城市,品牌力和产品力都很孱弱的自主品牌,未来考验将愈发严峻。

  表情六 寂寞:曾经的豪华车第二梯队冠军,宝座保得住吗

  最滋润的豪华车里,雷克萨斯有些寂寞。据了解,限牌后的杭州,雷克萨斯单店销量已经被豪华车第二梯队中,排名其后的沃尔沃和凯迪拉克追平,甚至赶超。

  据记者了解,目前,雷克萨斯在杭州的单店销量在五六十台,沃尔沃每月单店销量也在五六十台,凯迪拉克在杭州每月单店销量达到七八十台。当然,单店销量也与个体经营能力有关。但雷克萨斯在杭州最辉煌时,单店销量曾遥遥领先于沃尔沃和凯迪拉克。

  当然,这也与雷克萨斯在全国市场的表现一致。近几月,国内汽车市场整体增速放缓,但豪华车增速迅猛。雷克萨斯2014年上半年增速也有三成以上,但面对沃尔沃和凯迪拉克的更高增速,上半年雷克萨斯的全国销量已与沃尔沃、凯迪拉克只剩几千辆的微小差距。

  早在2011年,雷克萨斯就先后丢掉了接连多年的美国销量冠军宝座,被奔驰、宝马反超。2012年,雷克萨斯在中国豪华车销量排名退居第五位,第四名被捷豹路虎抢占。之后,雷克萨斯不仅与捷豹路虎差距拉大,今年又被沃尔沃迅速追平,而紧随其后的凯迪拉克,今年上半年增速也达到了7成。也就是说,雷克萨斯被沃尔沃和凯迪拉迪赶超,已经只是时间问题。

  雷克萨斯被赶超有许多原因。业内人士表示,整车品质没有达到车主预期也是其中的原因,杭州ES系列车主汪先生就表示,车辆操控性能一般、内饰做工简陋、噪音过大——作为一款价格并不便宜的豪华C级车,ES系列并没有达到他的预期。

  眼下相对畅销的CT200,是一款不错的混合动力车型,有着车价便宜、油耗较低等优点,但也有不少车主反映其车内噪音过大。

  当然,主力畅销车型偏少,也是雷克萨斯被认为市场份额近年来下滑的原因。

  今年已只剩最后一季,雷克萨斯能否在关键时刻继续领先,不被超越,让我们拭目以待!(记者 林燕)

编辑: 姜曼

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