保时捷经销商索要补贴无果或暂停提车

    日前，保时捷中国与经销商就2014年补贴、明年的任务及商务政策发生分歧，双方多次沟通暂没达成协议，经销商也表示如果双方分歧较大，也会考虑2015年1 月暂停拿车，暂缓付CRM 费用等措施，据了解参与的经销商数量高达90% 多。

    今年与保时捷中国沟通的平台是保时捷经销商联会。保时捷经销商联会在2014年11月份中国汽车流通协会年会上成立，最初收到来自保时捷经销商的会员申请表51份（保时捷经销商截止到2014年底为80家，其中2014年新开业的15家，2015年将会有100 家经销商营业），选出九名经销商代表进入理事会，下辖四个委员会，分别对应市场、销售、售后、渠道等。百得利集团CEO&董事长周小波为保时捷经销商联会第一届会长。

    保时捷中国截至11月份在中国累计销售4.05万台左右，12月份向中国80家经销商下达任务为5500台左右，比1-11月单月平均任务增长 44%，如果按100 万/台计算，大约消耗经销商50亿左右的资金，这部分车源约2000台左右无法立即卖掉，成为经销商库存。

    2015年保时捷中国计划销量6.4 万台，增长40% 左右，增量来自macan 与卡宴两款SUV 车型，其中macan 增长高达120%多，经销商担心车多了，价格会下滑反而亏损。

    另外，经销保时捷品牌对现金流要求极高，保时捷多是现金提车，维持中等规模的店，月销60台一个月需要1 亿现金流转，目前跑车和Panamera库存较高，占用一部分现金流，当市场不好时，现金流问题更为突出。

    保时捷经销商相对其他品牌厂家有一笔费用需要向保时捷中国强制缴纳——CRM 与CCP 管理费用，2014年两者累计费用约2.1 亿左右，如果按2013年65家经销商计算，平均每家缴纳320 多万，卖车多的店多交，卖车少的少交。以往市场好的时候，费用不高，经销商也没有太多意见，随着销量提升，经销商亏损加大，并且对于这块费用支出，维护客户物料的品质也产生分歧，有的经销商认为，这部分费用没有有效地管理，成了相关部门的利益黑洞。

    CRM 用于新客户维护，经销商每卖出一台车，需要向保时捷中国缴纳1600元，CCP 管理费收取是上一年连续三年叠加，每年500 元共计 1500 元（如2014年CCP费用数额是2010+2012+2013三年销量总数92103*1500=1.3815 亿）。各年销量相乘就可以算出一个大概数字：

    2009年9090台 CRM费用1454.4万

    2010年14785 台 CRM费用2365.6万

    2011年23473 台 CRM费用3755.68 万

    2012年31205 台 CRM费用4992.8万；CCP 费用7102.2万共计1.2095亿

    2013年37425 台 CRM费用5988万；CCP 费用1.0419亿共计1.6407亿

    2014年46000 台 CRM费用7360万；CCP 费用1.3815亿共计2.1175亿

    今年对于保时捷经销商来说，是亏损扩大的一年，一线城市，保时捷网络布点较多，导致各家店为市场份额厮杀损失利润：二三线的保时捷经销商由于所在地区市场经济环境差，市场萎缩的厉害，财务成本的增加，以及反腐的影响，都加剧了其亏损的幅度。2011、2012、2013都能持续盈利的经销商，到了2014年都陷入亏损泥潭。

    （注：我在2014-07-25写的一篇文章“增网点无销量保时捷在中国的麻烦”对此有比较详细的描述；文章链接http://card.weibo.com/article/h5 /s#cid=1001603736308261470845&vid=1628609891&extparam= ）

    保时捷在今年销售管理上也被经销商诟病较多，尤其macan 这款被经销商寄予厚望的新车，由于上市第一批最低售价55.8万的车型都加装了12万的选装包，事前并没有征得经销商同意，很多消费者认为保时捷经销商全国统一加价12万，遭到消费者抵制，无形中损害了经销商美誉度，增加了经销商的销售难度，这款车在极短的时间内，开始流入了二级市场，并都在降价促销。这款车也成为保时捷有史以来最为看好，降价最快的一款车型。

    以往保时捷都是提倡“每个人的保时捷都不一样”，这种定制化营销方式，但在实操层面，销售部门为经销商配置的车型多为相同或相似车型。保时捷年末改款上市的新卡宴发到经销商首批车型均统一配置，统一为黑色，导致经销商无法进行差异化营销，各家4S店的营销空间也被压缩。

    今年年末，车市不景气，各家品牌高增长的背后实际都是以经销商亏损为代价。奥迪、宝马、奔驰、雷克萨斯等都给予一定的补贴，来弥补经销商的亏损。但有的品牌厂家混淆概念，原本应该给的迷糊（应该叫模糊返利，但基本把经销商搞迷糊了）返利，也对外宣称是年末补贴。比如奥迪补贴经销商20.5亿，实际大部分是模糊返利，经销商已经放在车价中，降价促销掉了，实际经销商自己并没有拿到。