莫言清风：“行商”是汽车流通领域的唯一出路

　　[新华汽车 车有派]显然，汽车行业低估了经济新常态对自身的波及与深远影响。以致于初期不理解领跑者上海大众率先降价促销的市场行为，当越来越多的主力品牌跟近时，却发现消费者不领情不买单且观望情绪加重。这不仅是经济新常态和股市疯狂的叠加影响，更是汽车行业的新常态正在构建：车市低增不增或负增将取代多年的牛市！

　　市场冷暖渠道先知，走走汽车商圈，卖车的多于看车的。迷茫和无助正在汽车流通领域蔓延，即使拿出十八班兵器促销和开展活动，无奈到店客户寥寥成交客户稀少。中国汽车市场越来越没有什么捷径可以走，造概念玩噱头没出路！你可做的就是摆正心态归零出发。

　　汽车流通不会再有轻松盈利的过往，也不会再有坐等客户上门加价的现象。需要付出更多且不断与客户沟通，最多只是沟通手段因工具的改变而与时具进调整，与客户沟通互动的初衷永远不变。中国汽车市场正在走上充分竞争的大路，经销商要想成功只有比别人在客户层面多付出一点。

　　每次谈到对客户的尊重与管理，绝大部分的经销商对此都不以为然，即使认为有道理也从来没有实施。他们认为在中国不需要这样，认为中国没有这样的环境。其实不需要这么做的理由只有一个：优越的市场环境让你不需要这样去做就可以活得很好，竞争的残酷还没有把你逼到那个绝境！现在已经到了危险时刻了。必须从坐商到行商！

　　可是，整合传播在经销商端一定程度是个伪概念，受专业营销人才和传播费用稀缺的限制，绝大部分经销商把自身品牌建立和传播塑造看作棘手的鸡肋。其实经销商最好也是唯一可靠的着力点就是对客户价值的深挖，这是经销商比主机企业更有优势的着力点。主机企业需要把产品和质量做好，经销商端需要把客户维护好。经销商没有大把撒钱做传播做集客的基础，聚焦和低成本永远是经销商端绕不开的。除了钱，经销商应该以勤补钱，用自己的腿打开与客户的通路。

　　客户不来店面，主动上门找客户！对新客提供试驾服务，对老客提供上门关怀。忘掉所有营销理论，身体力行去实战去行动。很多经销商在退守在坐店，考虑成本和投入产出。今年对汽车经销商来说，活下来就是最大成功！要想活下去必须走出去，这是每个经销商要做出的战略决断。要么，只有思路一条。（新华汽车特约评论员 莫言清风）