北京现代雷诺集中退网引警示

　　2014年年底，上海地区多家北京现代经销商因亏损加重，同时提出退网要求，引起当地该品牌渠道的震荡。2014年，在雷诺开始国产计划后不久，也爆发了经销商集体退网事件。

　　生产企业“依然按照过往的经验和策略规划公司的产销目标，依然遵循过去老路子和老办法来处理与经销商的关系”，使得厂商矛盾迅速激化。转变刻不容缓：“正视市场的发展变化，正视经营中存在的问题，在发展中加强合作”。

　　2015年业已过半，中汽协发布数据显示，6月我国汽车产销量迎来“双降”(同比、环比均下滑)，上半年我国汽车销量为1185.03万辆，同比增长仅为1.4%。汽车行业低速增长的新常态愈发深入。

　　伴随增速放缓，去年以来，经销商经营状况每况愈下，由此引发的厂商矛盾亦是逐渐凸显。进入2015年，这一状况仍未见好转。日前，中华全国工商业联合会汽车经销商商会发布了“致乘用车生产企业的一封公开信”，以呼吁生产企业正视市场变化，与经销商同心协力，共度难关。

　　市场根本变化 “老办法”激化厂商矛盾

　　经销商商会认为，2014年以来，国内汽车消费增长乏力的状况越来越明显。究其原因，是宏观经济疲软，大量资 金流向股市等因素的共同作用结果。同时，在过去3年中，生产企业上马的新建和改扩建产能项目总数已达千万辆级。产能的急速增加与汽车消费市场的萎靡，使得 产能相对过剩的苗头越来越明显，为全行业带来了巨大压力，需要产业链上下游共同应对。

　　然而，生产企业对此并未有正确认识，且鉴于长久以来形成的强势地位，对于经销商的意见也是重视不足。生产企业“依然按照过往的经验和策略规划公司的产销目标，依然遵循过去老路子和老办法来处理与经销商的关系”。

　　有研究表明，只有60.87%的生产企业将经销商视为自己的利益相关方；其中，愿意对经销商“提供支持及扶植成长”的生产企业只占样本总量的9.09%。这种处理方式，使得厂商矛盾迅速激化。

　　经销商商会表示，目前厂商矛盾的焦点，是生产企业不愿意与经销商进行充分的沟通，不能从产业链上下游一体发展 的高度考虑问题，仍在片面地追求自身利益的最大化，仍在单方面设定产销目标。其具体表现，一是生产企业将自己的产销目标强行分解给经销商，导致经销商库存 过高，运营成本居高难下；二是生产企业单方面增加销售网点，导致市场终端竞争由良性转向恶性。

　　转嫁危机 冲击经销领域商业模式

　　经销商商会在公开信中也提到，“这种片面追求销量轻视网络质量的作法，只能转嫁危机，严重冲击了汽车经销领域的商业模式，目前已到了难以持续的地步”。

　　在压库和市场过度竞争的双重压力下，经销商为消化库存，盘活现金流，并达成厂家设定的销售目标，不得不赔钱卖车以期能够快速回笼资金。由此也在市场终端引发了一定程度的“价格战”行为。

　　为了扭转销售乏力的不利局面，许多生产厂家更是直接启动了“官降”模式。今年4月，上海大众首先宣布实施官方 降价，随后长安福特、北京现代等企业相继加入。然而，之前屡试不爽的降价促销策略并未起到效果。同时，降价的副作用，如对二手车残值率、对消费者满意度以 及品牌力的影响等，却实实在在存在。

　　经销商商会认为，目前厂家卖车的对象已从消费者变成了经销商，汽车经销领域的商业模式从B2C变成了B2B。 在扭曲的商业模式下，4S店出现诸如以换代修、小病大修等怪现象自然不足为奇；而服务感受的恶化，又反过来直接影响潜在消费者，由此形成恶性循环，并引发 一系列冲突。

　　2014年以前，经销商退出经营多是单店、单品牌等个案发生，自2014年开始，同品牌多家经销商联合退出经 营的情况显著增加。2014年年底，上海地区多家北京现代经销商因亏损加重，同时提出退网要求，引起当地该品牌渠道的震荡。近几年阿斯顿·马丁由于扩张过 快，也导致销量下滑、经销商经营难以为继，庞大集团2014年抛售了5家持续亏损的阿斯顿·马丁店，以确保利润。2014年，在雷诺开始国产计划后不久， 也爆发了经销商集体退网事件。

　　“以销定产” 通盘考虑经销商诉求

　　经销商商会表示，目前中国乘用车市场正在发生复杂而深刻的变化，而现有的管理政策已明显不适应行业的发展，生 产企业及其经销商的经营模式与行为也没能跟上行业的发展。这种状况如果不能得到根本改变，必将造成行业资源更大地浪费，企业乃至产业的持续发展动力也将受 到极大削弱。

　　要想彻底改变，生产企业必须首先调整既有的经营理念，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，将经销商的利益诉求纳入企业总体发展战略中予以通盘考虑。

　　就此，中华全国工商业联合会汽车经销商商会向生产企业和经销商强烈呼吁，“正视市场的发展变化，正视经营中存在的问题，在发展中加强合作。我们相信，只要双方齐心协力，共进共退，现在的困难只是暂时，明天会更好”！