涉农创业，不能低估与农民打交道的难度

　　85后新农人邓文艺，与其他的涉农创业者不一样，说话慢条斯理，看起来像是一位白领。

　　“今年还是不错的，去年不到2000万，今年翻了一番。”邓文艺说起销量的时候底气十足，“虽然我们还是处在盈亏平衡点，但是今年开拓了一些新的市场，费用也增长了嘛。”

　　他的主打产品是杨梅汁饮料，去年在比赛之前，他把产品定位在湖南当地销售。去年比赛之后，他开始重新考虑产品的布局。

　　“今年的销售表明，酸甜口味的饮料适合云南和贵州市场。”邓文艺说。同时，他在上半年调整定位，将目标群体设定为吃夜宵的年轻人。

　　他给杨梅汁换上了新的包装，并打出广告词：“吃龙虾，喝梅汁，才是绝配。”他派销售员，一家一家地与卖小龙虾的商家谈，正好赶上小龙虾的销售旺季。

　　“效果还不错嘞！”邓文艺说。

　　今年，虽然在销售上面有所突破，但是他在杨梅收购方面并不顺利。

　　“今年是杨梅的产量小年，产量只有往年的10%到20%，销售价平均在10元一斤。”他说。尽管公司事前与农民签订了收购协议，但是农民还是不愿意把杨梅卖给他。他只能挨家挨户地去收购杨梅，最后才收购了1480吨，比去年略少。

　　去年是杨梅产量的大年，却是另外一幅景象。公司储存罐的储量只有1500吨，按照收购协议收购饱和后，有不少农民都拉着杨梅，堵在公司门口，让邓文艺收购自家杨梅。

　　“与农民打交道非常难嘞！即使签了协议，产量少了他们不卖给你，产量多了他们硬要卖给你。”这让从小生活在农村的邓文艺也觉得很无奈。

　　被逼无奈，邓文艺想到一招——实行配额制。比如今年收购了将近1500吨杨梅，如果一个村卖给我们300吨杨梅。明年公司扩大收购量后，还是会给这个村五分之一的配额。如果今年卖给我们少了，明年我们就相应减少收购配额。他用这样的办法，来保证协议的有效性。

　　“刚开始几年肯定不管用，我们希望长期引导农民。”邓文艺显得雄心勃勃。

　　年轻人涉农创业，优势在于整合资源

　　都说女婿在丈母娘面前，没有底气。今年，蒙古族年轻人白音宝力格，在丈母娘面前腰杆却更硬了。

　　去年，白音宝力格通过成立农业合作社的方式，将牧民的羊整合起来，直接卖到冷库，省去了二道贩子收购的中间环节，帮助丈母娘卖了200只羊。今年，他帮助丈母娘卖了500只羊。为此，丈母娘特别开心。

　　“通过合作社卖羊，每只增收50元左右。”白音宝力格显得底气十足，去年他卖了2700只羊。今年，他组织合作社的牧民打算卖两万只羊，所有羊都有耳标，可以实现羊肉的可追溯。

　　“去年参加比赛，我可是大开眼见了，学到不少东西。”看到内地选手的经营模式，给了他不小的启发。白音宝力格成立合作社大规模卖羊，算是第一次涉农创业的尝试。

　　可是，今年让他感到遗憾的是，农民在冷库的收购商面前，依然没有议价的话语权。“虽然冷库与我们签订协议，但是在价格上我们只能被动接受。”白音宝力格心有不甘，但也无力改变，毕竟这是市场定价。

　　上半年，他决定自己销售品牌羊肉。羊羔生长才不到一年，因此价格比较便宜，冷库都是以收购羊羔为主。不过，本地人并不爱吃羊羔肉，都觉得味道不好。

　　“我们吃两年左右的羊，味道正合适，牧民家里一般留上几十只。”白音宝力格说，“我打算用合作社秦达慕的商标，把这些羊销售出去。”

　　他的商业计划是：只要客户在网上下订单，合作社就把农户的羊拉到屠宰场，宰杀、排酸、冷冻、包装一气呵成，预计四五天内，无污染的羊肉就送到客户手中。

　　“为了保证质量，我们只开放预订5000只羊，多了不卖！”白音宝力格最近在设计包装盒，产品马上就能上线。

　　同样是畜牧业，湖南创业者阮俊也在整合农业资源。去年，由于规模比较小，他的参赛项目只能被分到创意组。

　　“去年我有1000头牛，今年有2000头。”阮俊说。

　　阮俊的创业模式就是畜牧银行，农民可以将自家的牛寄养在这里或者投资养牛，每年年底的收益率在20%左右。如果农民养牛，一般的出栏时间在一年半左右，而他养的牛出栏时间只要一年。

　　“我把酱油厂和酿酒厂的渣料加工成饲料，不仅成本低，而且营养价值高。”阮俊说出了自己的商业秘密。阮俊并不甘于做一个“大牛倌”。“如何把这整个链条整合起来，这是我一直想的事情。”阮俊说，最近他又在谋划怎样扩大生产。（章正）