这是中国中铁承建的第一个海外城市地铁工程项目，如果谈崩了，之前的努力有可能前功尽弃,但是为了企业的利益，汪佑平决定冒一次险——

一场“浑身湿透”的海外谈判

中工网通讯员 黄磊 梅晓茜 苏亮昆

汪佑平（右）在谈判中

　　一

　　纬度接近赤道的吉隆坡，6月的室外犹如铁板烧，让人有种要被烤化了的感觉。而此时，马来西亚最大的建筑巨头金务大公司的谈判间里，冷气逼人。一场关系十几亿项目的谈判即将开始。

　　为提升吉隆坡城市形象，缓解交通压力，马来西亚政府于2010年批准了兴建“大吉隆坡”的城市捷运项目计划。在政府组织的工程竞标中，38家世界各国的工程公司投标，最终，总承包商金务大公司选择了中国中铁，为此，双方进行了两年的磋商、交流。

　　此次，谈判进入到了最关键、最重要的阶段——确定合作模式。谈判的结果，不仅将关系到中方能否拿下项目，而且对中国公司在马来西亚市场的下一步发展也至关重要。

　　金务大集团聘请了10多位来自欧美、香港、新加坡的顶尖职业经理人、谈判专家，他们在商务合同的管理、识别和把控上有着高超的水平和丰富的经验。而中方公司负责此次谈判的，却是一位看上去和善、有些胖乎乎的小伙子，他叫汪佑平，是中国中铁马来西亚公司的副总经理，年仅31岁。

　　二

　　2012年 6月2日的这天早上，汪佑平和两位同事，面对着一群西方国际工程商务专家，坚定而自信地坐进了对手的包围圈。

　　谈判伊始，金务大的谈判代表率先发言，阐明了自己的立场，表达想用分包的模式来运作MRT项目（大规模快运系统），且合同价格采用实际工程量来结算的方式。如果中国中铁不能满足他们的条件，还有其他企业在等着合作，如日本三井公司、韩国大宇公司。

　　球踢了过来，大家在等着汪佑平接招。

　　… …

　　与在座的谈判对手相比，汪佑平最年轻，虽然已经在海外工作了10年，但看上去，他的面貌仍然显得有些稚嫩。

　　10年前，我国加入世界贸易组织，中国企业开始尝试“走出去”，汪佑平跟随中国中铁的国际化战略的脚步只身来到马来西亚，并先后辗转新加坡、印度尼西亚、泰国及中东等地。

　　初到海外开辟市场，完全不是他想象中的样子。办公室只有几平方米，在炎热的高温中奔波一整天，回到住处，却又小又旧……背井离乡、困难重重、收入不高，同事纷纷离职，只剩下汪佑平和其他两位同事留了下来。

　　就在这种环境下，作为印尼南苏门答腊煤炭运输项目前期营销和商务负责人，他主持了和印尼方的商务谈判、合同协商及项目建议书的编制工作，逐渐挑起了海外商务谈判的重担。

　　2010年，他负责中国中铁与印尼巴克塔山泛太平洋铁路公司签定了有关煤炭运输项目合同，合同总额约48亿美元。比这个数目更值得一提的是，该项目的合同模式采用了设计、建设、运营一体化的DBO模式。

　　这种模式在中国中铁的海外项目中的还是第一次应用，不仅展现了企业的管理能力，更标志着中国铁路技术的规范和标准第一次输入印尼，对推动中国铁路技术规范和标准进入东南亚铁路市场具有里程碑意义。

　　… …

　　如今，早已深谙国际工程合同玄机的汪佑平明白，此次金务大前期自定设计工程量，固定工程总价，并计划在随后的实施过程中优化设计，目的是要实现其超额的利润。