力帆集团生产的摩托车畅销泰国。　资料图片

　　“千万个微笑”提升服务

　　本报驻泰国记者　王天乐

　　“我最喜欢解决问题了，问题越棘手，我越兴奋。”力帆泰国公司总经理吴培源与泰国的缘分，始于一起棘手的股权纠纷。

　　2005年，力帆集团决定在泰国设立分支机构。为了快速开拓当地市场，力帆找到一名泰国当地人作为合作方。2009年，力帆准备全面接手泰国公司的管理和经营时却惊觉，力帆泰国公司在注册时完全撇开了力帆，只剩泰国合作方作为公司所有人，而公司成立时的资金全部是由力帆提供的。当年6月，吴培源被派往泰国解决这件股权纠纷。

　　到泰国第一天，吴培源就抓起了方向盘，带着翻译四处奔走。他尝试了谈判、法律、人脉等各种手段，都没有取得任何进展。最后，吴培源获得了合适的谈判筹码，用较低的代价解决了股权纠纷。

　　任务完成后，吴培源选择继续留在泰国，他立志要为打响“中国制造”做点事。

　　在东南亚，无论是在品牌认知度、市场占有率，还是在经销网络和零部件配套等方面，日本的汽车和摩托车企业都占有绝对的优势。吴培源着手进行调研和分析，把泰国有关政府部门跑了个遍，一个月后，终于打开了局面。

　　“我采取的是‘放开正面、占领两厢’的差异化竞争策略。在市场主力车型方面避免直接竞争，在车辆设计和排量方面推出差异化新品。”吴培源说，“比如，日本只会把一些技术含量高的大排量车型引入欧洲，并不重视泰国市场。我们则把力帆排量200CC和250CC的车型都引进泰国。”

　　果然，在第一次经销商大会上，力帆摩托的订货量就达到近600辆。之后两年，泰国市场对力帆摩托车的需求不断上升。

　　2013年，力帆泰国推出了“千万个微笑”品牌，提升服务品质。力帆泰国承诺，经销商下达订单后，力帆泰国将在72小时之内送货上门，公司对送货部门的考核只有时间标准没有费用要求。

　　但是，在开拓市场的初期，力帆泰国并不顺利。“此前，当地很多零部件生产企业都拒绝给我们供货。经过反复沟通和协商，情况有所缓和，但仍有不少配套零件需要从国内进口。”吴培源说，“初期，泰国当地媒体不敢为我们登广告，怕得罪了本田等广告大户。我就多次拜访本田主管宣传的负责人，打交道多了，态度就没那么强硬了。媒体也开始给力帆做广告了，并且不断增加频率和范围。”

　　力帆泰国公司在集团内部有两大定位，一是信息基地，另一个是人才培养基地。

　　吴培源介绍说：“日本摩托车所有小排量车型都在泰国首发。力帆在泰国设立工厂，就可以近距离观察日本汽车行业的国际化战略，学习其先进的管理、市场和人才策略等，这些都是信息方面的巨大收获。”

　　吴培源认为，作为中资企业海外分支机构的负责人，忠诚是最应当具备的品质，一定要经得起诱惑，守得住职责。“我们也应努力按照当地的方法和规则办事。还要努力提高员工的本地化率，否则，企业将很难融入当地，容易导致企业管理和实际运作脱节。”