沈进军:粗放式经营被逐渐改变

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　　网易汽车5月9日报道 2015年，全球汽车发展进入了一个崭新的时代。智能汽车的研发、新能源车的普及推广、电商平台对传统4S店的冲击以及汽车资源的共享，已被赋予越来越多的关注。智能化、电动化、电商化、共享化是否将是汽车进入崭新时代的“新四化”？与其他行业的融合，重构和创新将又将为汽车行业带来哪些突飞猛进的变化？2015年5月9日，以“汽车四化”为主题的”2015第七届中国汽车蓝皮书论坛”在北京隆重召开。本次论坛由《汽车商业评论》杂志主办，网易汽车联合主办，就汽车的产品研发，营销传播，商业模式创新等多方面展开热烈的探讨，定调“新四化”。

　　中国汽车流通协会会长沈进军在本次论坛上表示，粗放式的经营，在今天的互联网技术下被逐渐改变。今天的新车领域里面，互联网技术的应用是市场变化带来的主要因素，“经销商需要转型，需要拥抱互联网技术，厂家更应依托渠道，做好销售，做好服务。”

中国汽车流通协会会长沈进军

　　以下为嘉宾发言实录：

　　大家周末好！刚才四位演讲嘉宾都是我们的主机厂，从不同的视角谈了“四化”，我是一个流通的人，做流通的，今天其实我来本来是带着耳朵来听的，我是抱着一种学习的态度，可是贾可先生又要求我站在我的工作角度谈一谈电商在流通领域里面我怎么看，我想谈谈我自己的一些体会和观点，和大家来分享。

　　我想说，在流通领域里面，互联网技术的应用已经有近10年的应用时间了，大家可能感受不到，我想我在这里面简单的和大家分享一下，比如我先说到二手车，大家可能关注到了二手车近几年非常的热，为什么？就是因为我们的保有量巨大，我们有1亿5千万辆车，同时今天我们市场的需求相对来说没有我们大家期盼的那么热，因此，如何盘活存量去维持或者可持续的保持我们中国汽车市场的发展，因此，二手车非常的火热。同时，我们也可以看到，在二手车领域里面，我们说到了C2B2B2C这个漫长的环节中间，出现了大量的以互联网技术为依托的一个交易平台，有C2B、B2B、B2C、C2C，非常热闹，而且资本市场对这方面也有非常大的青睐。

　　大家看到，几十亿的美金砸进来，为什么？前景广阔啊。同时今天的大众创业、万众创新，我觉得在二手车这个领域里面真的是恰如其分，大家都在这儿创业。为什么二手车领域里面互联网技术能够得到这么好的应用呢？或者说电商有这么大的发展空间呢？就是因为，第一个，我们的二手车都掌握在千家万户每个消费者的手里面，第二个就是我们的经营主体是碎片化的，因此，如何把两个碎片化有效的结合起来，恰恰这就是互联网技术带来的，降低交易成本，提高交易效率。因此，二手车这个领域发展真的是非常非常，而且前景非常好。

　　我们再个回过头来看新车领域。我们大家都知道，在新车领域里面，我们中国已经形成了一个以厂家授权品牌为核心的一个经销商体系，这个体系坦率地说，刚才贾可说过，可能要被颠覆，或者说是大家觉得它不行了，在这个背景下面我们可以看互联网技术是怎么做的。近10年来，有互联网的专业公司在这方面帮助经销商在做集客，到今天为止，也还有不少的公司在帮助经销商在做集客。

　　但是进入2014年，变了，我们的厂家、我们的经销商，传统的互联网汽车垂直的公司，以及像阿里这样的大鳄都杀进了这个领域，要做什么？要做交易、要做销售，不再停留在我们说的集客。为什么？我本人一直在研究这个问题，我觉得一个根本的原因是，我们的市场变了，当然互联网技术的发展应用也是重要的因素之一，但是根本的因素是市场变了，卖方市场转入了买方市场，如果还是卖方市场的话，大家到4S店买车都很紧张，谁还去网上买车呢。网上能拿到车源吗？拿不到。今天为什么有车源了？车卖不出去了。

　　同时，过去的那种靠资源，那种粗放式的经营，在今天的互联网技术下也要变了。因此我说，我们在今天的新车领域里面，互联网技术的应用是市场的变化带来的或者市场变化带来的主要因素。所以说在这个时候，我个人以为，我们的经销商也要转型，我们也要拥抱互联网技术，同时我觉得厂家更应该依托渠道，做好销售，做好服务。

　　说到这一点，我今年春节到美国去参加美国经销商协会的年会，我在向他们的主席以及在向经销商们做交流，我说2014年中国的汽车市场发生了巨大的变化，经销商压力很大，很纠结。第一个纠结我说就是，他们对互联网，得了互联网的恐惧症了，当然今天互联网人士在这儿，我就问他们，你们怎么看？他讲的很清楚，他说我们也遇过同样的问题，但是我们不纠结，我们没有恐惧，我们通过第三方调查公司给我们做过一个调查，我们发现在美国一个消费者买车平均要花费14个小时，其中有10个小时是要在网上去浏览，4个小时要到经销商的店头去。那么好了，我们也要按照这14个小时去做我们投资的分配，10个小时在网上浏览，注意，我说的是浏览，是在选择，但是最后，要在店头成交。同时，我又问他们，你们怎么看互联网公司帮助厂家卖车？他说据我们所知，在美国厂家更多的还是依托于渠道、依托于经销商，为什么？因为经销商的忠诚度是最高的，而互联网企业它可能今天这个品牌好卖，可能卖卖这个，那个品牌好卖，卖卖那个，但是最后厂家说了，我的客户都被互联网公司拿走了。所以说，在美国厂家不管是他的网站也好、他的线上也好、他的车源也好，都是通过他的渠道、他的授权经销商去开展销售以及服务。

　　4S店能够生存吗？在今天这种情况下，今天厂家的领导都在这儿，我希望你们要把你们授权的体系，如何让他们通过互联网技术，提高他们的竞争力，提升他们的盈利能力，就是要做到降低成本、提高效率。

　　嘉宾提问：我是新华信的林雷。您在国内汽车流通领域工作，我把流通稍微扩大一点。除了销售，也包括二手车，包括后市场服务，在过去10年间，我们的流通体系应该讲，从过去的不正规到后来授权，到正规，一个很长的发展历史，成为现在的现状。这几年来讲一个很大的挑战，就是互联网进入这个行业，互联网在后市场来讲是非常热的行业，一个热土。我也接触了很多互联网的公司，我接触更多的传统的在后市场服务的公司，我发现他们俩思维非常不一样，观念也不一样。

　　我想问您一下，从您角度来看，我们传统的汽车人，比如过去所谓授权的，或者比如说销售或者独立维修的或者零部件公司，他们的思维方式和我所看到的，后面来的这些互联网的思维方式，他们比如来自58同城或者京东传统的公司进入后市场人的思维方式非常不一样，您能不能谈一下他们俩的思维方式、商业模式的区别在什么地方？另外，对于互联网进入汽车领域的人，他们的成功机会有多大？他们会在哪个环节有可能突破？

　　沈进军：林总我们是老朋友，他最近一直在美国生活，生活过程中间他一直在观察美国的汽车市场，你的提问我觉得有点力所不能及，但是我尽量的回答。

　　我觉得在汽车后市场这个层面，我相信也是因为我们有千家万户的消费者，也是因为我们有碎片化的维修体系或者售后服务体系，互联网技术的应用，我觉得真的是能够有很大得空间。后进来的这些互联网企业，我觉得现在大家都说我们要有一种互联网的思维，其实新进来的人和传统的人，大家都要改变思维，都要按照今天消费者的消费习惯去想，我如何把消费者留在我的店。

　　说到这儿我拓展一下，很多人说了，售后服务体系原来是垄断的，现在要被打开了，这个问题我也问过美国的经销商，我说中国的经销商都希望把顾客永远留在我的店头，说你怎么看？他回答的非常清晰，他说在质保期之内的客户是我的，质保期之外的客户不是我的，他们说的很清楚，这是社会分工的不同。而在我们这儿，最近提出的是这种非授权体系要颠覆授权体系，这是我多余的话，我觉得观念有所不同，但是最后大家都会达成共识，如何为消费者做好服务，如何把消费者留在店头。

　　第二个问题，我觉得机会就是由于我们售后的整个服务体系并没有完全建立起来，这是个机会。所以刚才我说，在新车体系恐怕互联网公司，我个人以为，要和授权体系结合，因为这个授权体系在美国他们2014年讲到了、2015年2月份讲到了，是美国汽车市场最好的时期，其实美国的互联网技术做的更好，但是他们认为最好。为什么？就是因为4S的这种商业模式，第一个，它是厂家的授权；第二个，它能够最大程度的增加对客户的黏度。换句话说，在售后服务体系里面，互联网公司正的机会非常大，因为这个体系过去确实是处再一个不健康的状态，或者叫亚健康的状态，现在需要改变它，互联网进来了，机会来了。

　　嘉宾提问：我还是石述思，我还是代表着用户，甚至代表着我自己，我从来不在网上买三样东西，第一就是汽车，第二叫奢侈品，第三叫食品，因为这三个行业前两个坑爹坑的太严重了，必须去反复的体验、试驾、使用才可以去购买，后一个你懂得，有可能咱俩见不着了。因此我认为在流通领域，别的领域我都认同，触网对于汽车是最困难的一件事情，您描绘机遇是特别大，但很多机遇其实蕴含着巨大的风险和障碍。我其实想问的是，怎么让我的这样的人去相信您的话？您有一分钟来说服我。

　　沈进军：石先生，我简单的回答你。我觉得这里面首先要做的是，我们要建立一个诚信的社会，您刚才担心，担心更多的是被坑。

　　石述思：首先要建立一个诚信的政府。

　　沈进军：今天不要说我们这个领域，我们每个行业，我们整个社会的诚信体系都需要重新的构建，在这个前提下可能会解决您的问题。

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