中新网9月1日电 8月29日，2014年派代电商年会上，汽车之家副总裁马刚发表了《实现汽车电商，汽车之家才有未来》的主题演讲。

　　在演讲中，马刚强调，O2O才是汽车电商的大未来，汽车电商需要汽车电商平台、汽车厂家、经销商一起抱团游泳，共同推进汽车电商的发展。

以下为汽车之家马刚演讲实录：

　　汽车之家最初是一个媒体网站，做汽车的资讯和论坛等。曾经想尝试电商的时候，国内一个电商的巨头高管说，你们还是和我们合作吧，电商这个事很难做，而且媒体网站转型成电商网站目前为止一个都没有，死了心和我们合作才有未来。

　　但是呢，我们觉得还是可以试一试，对汽车之家来说去年在美国上市，我们未来是什么？绝对不是传统的媒体业务，而是汽车电商，以及随之而来二手车市场服务等方方面面的东西。

　　网购汽车市场潜力巨大

　　可以看几个数字，中国的车市场增长毋庸置疑是世界最快的，每年汽车符合增长率25%，美国只有2%，中国很快就会成为新车销售全球最大的这样一个市场。同时，市场增长潜力巨大，有一个数据，每一千个人群当中汽车的拥有量我国比起其他国家还是稍微多一点的。还有就是二手车，美国新车和二手车销量的比例是1：3，中国是4：1。

　　同时欣喜的发现，人们的购车决策在被互联网所影响，有92%的人在互联网了解汽车的相关信息。相比其他国家，德国在线购车占38%，美国占42%，中国占86%。为什么中国有这么多人愿意去尝试网上购车，这也许得感谢淘宝、京东等早前做电商的培养了用户的使用习惯。

　　据我所知，中国的电商业务在某些领域的确是比美国和欧洲要强很多，比如物流配送。中国电商，特别是用户消费习惯这方面，已经走在世界的最前面。

　　一天销售1.5万辆

　　去年双11，汽车之家做了一个“疯狂购车节”，联络了很多的品牌和经销商一起在网上卖车。给用户的承诺是这天卖的车是年度最低价。后来发现很多用户并不是冲着最低价来的，还有其他因素。

　　共计80个品牌，7000多个经销商参加了这次活动，最终单天卖出1.5万辆。这是什么概念？当时在网上订车后，其交易和配送在随后的两个月之内进行消化。同时和厂家和4S店联系，确保订的车能拿到，结果差不多忙活一个半月左右才基本处理完。这是很欣喜的一个数字，对4S店来说一个月也就卖100、200辆。

　　我们在研究在此过程中，汽车之家为什么会有这么好的结果？还是因为我们从最开始就服务于用户，随后不断增加我们的服务内容，慢慢把用户引导到销售，有这样一个很清晰的逻辑。

　　而对用户来说，他在购买各种商品的时候，特别是汽车房子等大宗消费品，其决策过程非常慢，不像在淘宝看到一件小额商品就会立刻下单，即使买的不合适也没什么损失。汽车类商品用户决策时间长，首先要关注，一个品牌，或是一个车型车系，要引起你的关注。汽车之家作为一个媒体也是汽车互联网的营销平台，一直在帮助汽车厂商解决关注度的事情。通过新品或活动。此时，我们会有大量产品的信息和资讯推荐按给用户，包括配置和性能，汽车试驾，大量的用户体验等，即论坛的内容和口碑的内容。这样就在潜在的消费者中，用价格，经销商分布，日后便于他维修保养等政策和提供的服务去吸引他，争取他，然后才能转化成购买。

　　所以歪打正着，对于汽车大宗消费品来说，媒体网站汽车之家反而是其在电商方面的优势。这个优势就是从关注、兴趣、意向，到购买，我们一直服务于用户，一直有机会向用户不断输出网站的信息来吸引用户，来最终抵达购买这个环节。

　　汽车电商小步慢跑

　　双11之后，我们思考电商该怎么做。有两种观点：一种趁热打铁，赶紧把整个电商业务做起来，整个公司的经营重心要转变。互联网一定要快，不快会被人超过。去年做了双11之后，年底所有汽车厂商销售人员和市场人员年度的总结报告，包括14年的工作计划没有哪份报告不会写汽车电商，好像一个活动被激发了，似乎淘宝、天猫、京东，都会有很激进的举措，包括小网站创业网站直奔汽车而去。有的专门卖二手车，有的专卖卖新车，如火如荼开展起来。

　　最终我们采取的措施是小步慢跑，因为互联网快只是一方面，是建立在资本和基础之上的。我们自认快不起来，要小步慢跑，但是一定不能停，所以决定在广东、山东、江苏做另外一种形势的电商，叫“马上有车”购车节。5月和奇瑞的瑞虎3进行独家预售和销售，6月份开始上线O2O平台。这其中每件事情的本质都是截然不同的，但都是小范围非常积极的尝试。

　　我们争取到什么？在瑞虎3发布的时候有独家预售权。所以，我们在厂商中寻找对电商比较感兴趣的厂商，并以多样化的服务赢得他们的信任和口碑。同时也在开展很多这种不同类型的小范围的电商尝试活动，甚至也包括试车活动。通过不断的创新和尝试，在今年6月份推出O2O的电商平台“车商城”。

　　当然还只是试运营，什么时候正式开始电商，试运营结束。短则一年，长则两年。试运营的模式多种多样，要突出的是我们做成像大楼一样，B1车库开始到1、2、3、4楼这样的顺序做。上线一个月我们车商城促进三千的交易，双11卖了一万五千辆，车商城带来的三千多交易对我们的价值，要比双十一，一万五千辆大得多，因为从中我们学到太多的东西。

　　最终是O2O产业

　　可以简单的总结一下对汽车电商的看法。汽车电商不光是新车的销售，还有二手车和后市场，但是新车销售是当前中国汽车电商的关键，一旦突破后续不是问题。汽车电商可分三大平台，一是厂商和汽车自建平台，一汽做的网就自己在尝试；二是产品和B2C的平台，天猫和京东，特别京东他们的步伐非常大；三是汽车垂直网站，不光是资讯网站，更要关注那些新的小的汽车网站，他们一上来就以卖车为核心任务，不提供其他的服务，他们有可能会成为真正的挑战者和颠覆者的。

　　汽车电商是一个O2O业务，未来都是O2O的业务，线上线下结合，线上很好做，线下也好做，中间那个2比较难做。

　　难点在哪？目前有一些汽车企业，包括4S店会有一些情绪，好象我们抢他生意，事实上是协作。因为网站不可能做4S店和汽车的物流，服务和维修包养各种的服务，所以一定是合作。未来可能和经销商集团合作，以汽车电商或其他方式。在做汽车电商的过程中，必须要强调以用户为中心，这对互联网而言是老生常谈的事情。最后强调一点，汽车电商一定不是便宜，其价格是合理的。方便快捷可靠才是汽车电商真正的价值所在，他的价值不是便宜而是合理。

　　关于汽车电商的前景有以下几方面：首先，汽车电商是整个行业的大势所趋，像一条河在汽车电商面前，谁先过就是先行者。不要觉得相互之间是竞争关系，在抢生意，在汽车电商面前大家应该合作，不光是抱团取暖，而是抱团游泳。汽车电商什么时候实现？真正的实现不知道，但是一定会实现，而我们一定会不遗余力做。