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@姚军红:大搜车一直在修炼

//www.workercn.cn 2014-09-25 09:00:13 来源:车云网 

  “大搜车是不是关门大吉了?!”沉默总是被舆论赋予各种想象力。因不喜扎堆推广,大搜车自2013年6月开业以来,一直被寡言所累。这种揣测在大搜车推出面向B端产品车牛时,似乎得到了没有被否认的证实:二手车这块肉,C端是炒不出香味儿的。

  姚军红对此颇有感慨:“任何一种成功的商业模式,都是进化出来的,没有彻底摸清、站稳之前,我们选择沉默,做忍者神龟!”

  那这一年半的时间里,大搜车在做什么?被外界视为战略调整乃至方向大调头的车牛,又解决了大搜车的什么困惑?

  “站稳脚跟再2C”

  对车牛的构思、测试始于2013年12月份的一场总结会。专注做零售的大搜车,在成立的半年内,单店零售230台车。这个数字是什么概念?对比同时段美国最大的二手车零售商CarMax的单店平均销量300台,成立仅半年的大搜车在交易量增长的逻辑认证上,开局不错。

  但姚军红注意到一个问题,这笔“开局不错”是生生靠人力和经营面积堆出来的。“最高峰的时候,北京门店2万平方,有一百四五十号人。”成本转化的不划算逼迫大搜车进入第二个阶段:既然交易增长不是核心短板,那么该如何提高人效比?坪效比?单位经济效益展开倒推,如何拆分并提高到店转化率?

  姚军红特意注解:论证到店转化率、人效比、坪效比是一个生存层面的逻辑问题,单做服务体验只是走持续优化的概念,对零售的承载、消化层面是没用的。

  明确了这个路数,大搜车的出手方式就不难理解:通过网络痕迹倒推需求,在用户进店的瞬间,就能清晰的知道他看过什么车、中意的品牌、有可能感兴趣的其他车型等具象问题,在沟通时做到“理解”。“运算消费命中率,是未来市场的核心能力。”

  逻辑的第二个环节是对效率环节的认知。即便是相对成熟的美国市场,C2C都只是小份额的市场比例。与其等待这个市场的井喷,不如主动的做出些事情,催化行业链条的精简。那怎样往前走一步,将二手车的交易模式变为C2B2C?“这就要求在B和C两边都有一个产品出来。”

  2013年汽车流通协会的统计报告显示,整个二手车经营企业共有34664家、15.5万人从业人员。而在大搜车提供的数据中,5月6号发布、截止到9月4号,车牛的注册用户数共计77682名。这群被下意识打上“中介”标签的商贩,在姚军红的朋友圈里,有着对同行“重信誉、乐于分享”的另一面:靠关系走车源的他们,不会在这个圈子里坏了自己的名声。以往封闭的信息环境、车源渠道,借助智能手机的普及得以释放,商贩们需要一个共同发声、一起做生意的地方。

  车牛一个个找到了他们,或者说,他们一个个呼唤出了车牛。

  “我们是什么?是多功能插座。”

  车牛要做的就是二手车车商社群,依靠信息分拣做商贩互动、车源分享、实时沟通、需求的提出与被满足等一系列车商们亟待解决和扩宽的基础问题。

  现阶段的工作在持续优化信息的分发与简化上。但在姚军红的设想中,这一平台的运行轨迹是:信息-交易-金融-服务。而在每一个环节之上,又可以拓展出多条价值分支——

  1、信息:保险记录、维修记录等在案记录;二手车估值参考;

  2、交易:B2B/B2C/C2B,每一层交易服务商的打通;

  3、金融:利用二手车库存做融资、消费贷款、车辆保险等;

  4、服务:接入车辆整备翻新、汽配维修、物流运输等。

  每一个商贩背后,就是几辆、几十辆不等的二手车。每一辆二手车及它所承载的数据、资产背后,就是价值链条的延展。举个简单的例子,如果在卖出之前的闲置时间内,将这些资源分发给租车后台,通过地点、车型、价位等不同属性匹配租赁需求,将是另一种巧妙转化。

  所以说,姚军红将目光放在更多的接口打造中。可以是成熟的体系架构合作,但更欢迎内置为大搜车系统内的业务分支。建立在大量重资产的储备之上,发展出多种轻角度撬起。“我希望邀请所有的行业同行,包括所有的创业者,来利用我这个插座快速通电。”

  能不能快速的探知需求群体?能不能快速的开发产品满足需求?这些都成为衡量合作的起点。利用全链条的合作来产生持续的势能,并适时自建分流:“只要你的产品能让车商爽,我就愿意跟你对接,甚至投资你。”

  姚军红引入他感受到的冲击波:“最大的两个机会方向,一是你成长为具备人格魅力的人,二是你打造一个平台,人人都有人格魅力。”

  可是,2B的生意始终是不赚钱的,用深入到田间地头的地推消耗来搞一门B端层面的生意链,值吗?这就又回到那个最开始的问题上,互联网精简的是基础效率,但它的出现并没有全范围改变商贩们的生活,不会输入网址的大有人在,但QQ、微信等实时通讯工具却做到了更广泛的信息共享。

  目前甚至一段时间内的二手车都无法完全摆脱B端,那么,将人与人、人与车之间的信息交互做到极致简单就是眼下事。“我们成了别人做不起,我们不成会变成别人前面很大的一个绊脚石。花这么大精力都不成,那另外一家要怎么才能成?”

  憋得太久的姚军红最后说:“是因为我们已经是一只不死的小强。大搜车的下一步修炼是依托1年多来在零售端积累的实战经验,彻底打通B2C。”

编辑: 姜曼

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