大众调和进口渠道矛盾 将发新管理办法

大众中国进口车负责人苏伟铭升迁至大众汽车集团执行副总裁后，他一手策划的大众进口车渠道变革计划仍在执行。

自去年9月发布上海大众经销商将获准销售进口大众部分车型的消息后不久，苏伟铭就离开了大众汽车(中国)销售有限公司董事长的职位。随着这位强势人物的淡出，围绕大众进口车销售变革所产生的争议越来越多，阻力似乎也越来越大。

根据大众汽车(中国)销售有限公司总经理郑友添给出的数字，目前已有90家上海大众销售点开卖大众进口车。他强调，这些店都处于三四线城市，集中在进口大众经销商尚未建店的区域。在经历过短暂的培训后，这些网点采取店中店的方式，开始销售进口大众。

对于销量基础不大的大众进口车来说，新增90家销售网点，是一次规模巨大的扩网。目前，大众进口车年销售规模约为8万辆，其自身经销商数量仅为150家。

事实上，在公布上海大众开卖进口车计划之初，并未规划如此广泛的渠道共享。当时的规划是，30家上海大众经销商将在小范围内展开进口车销售试点。仅过去几个月的时间，这个数量就增加了两倍。

“从去年10月、11月才开始策划要做，实际是在年初才执行。执行之后也一定会有些矛盾存在，”郑友添说。

大众进口车的打算是，利用上海大众的渠道优势，将网络下探到四五线市场，争取更多用户，同时为上海大众今后引入高端车型销售做准备。但该计划一公布就引起进口车经销商不满。随着计划具体展开实施，进口大众与上海大众之间的矛盾渐渐升级。

与利润丰厚的上海大众经销商不同，进口大众经销商日子过得并不好，其中有1/3的经销商经营状况较为理想。“大概三分之一是需要帮助的，你拉他一把，他就会做得好。也有三分之一都会做得比较差，这些比较差的，我们会想办法来培训他们，”郑友添表示。

在这种情况下，引入更多竞争者，对进口大众经销商而言无益于雪上加霜。在业务拓展和价格方面，与新引入者相比，原有的进口经销商并不占优势，他们感觉自己的利益受到侵犯。而对于新开展进口高端车销售的上海大众来说，要拓展客户群体并不容易。如此一来，不同渠道之间为了争抢市场资源，难免出现激烈的价格竞争。

为了规范销售秩序，大众进口车管理部门试图推出新的管理办法，并规定有关处罚措施。“之前我们没有一个控制方式，这两天我们就会发管理方式，跨区域跟价格的管理。因为自相残杀会变成内部往内会出现更大的问题。”郑友添说。但由于《反垄断法》不允许限定最低销售价格，新的管理办法能否起到预期效果，有待观察。

在进口大众销售负责人看来，进口大众渠道面临更关键的问题在于能力亟待提升。自今年年初上任以来，大众进口汽车总经理施尔天将工作重点放在帮助提升经销商网络质量。“我们正花大力气对经销商进行培训和帮助，帮助他们充分了解和认识区域市场的特点。”施尔天说。

在新产品方面，进口大众在朝个性化方向尝试。据悉，入门级小车Up!将进入大众进口渠道销售。该品牌还希望在商务车方面做更多探索。“本身我们已经在卖T5，再下来将成立一个小组，专门只针对商务车开发，”郑友添说。这些商务车还可能进军改装车市场。