车市转熊 经销商谋划转变营销模式

　　原标题：车市转熊 经销商谋划转变营销模式

　　虽然有心理准备，但2015年车市之冷淡以及经营环境的不断恶化，还是让上海乃至全国的汽车经销商措手不及。战战兢兢熬过上半年，上海多家汽车经销商开始着手转型，传统意义上的4S模式，在互联网+的背景下，内涵正在悄然变化。

　　脑子灵活的4S店总经理，三个月前已经开始试运营客户管理APP，除共享新车及售后维修信息，还在客户群普及金融知识，甚至卖起了大米和智能马桶盖。还有的大型汽车销售集团，正密谋打破集团内各家品牌4S店的权限，整合集团内客户资源，为客户提供一切生活服务。

　　下半年车市难有起色

　　从往年的销售情况来看，6月应该是一个小旺季，但是今年的6月，情况似乎都不大好。无论是日系4S店，还是德系4S店，日均到店量均下降了4成。

　　浦西一家日系经销商分析，股市是车市冷清的原因之一，5月份股市好，很多账面资金赚了很多的消费者都会在周末到4S店看看车，“先来看看，有钱了就会想买好一点的车，也愿意配合我们做潜在客户信息登记。”但6月股市不理想，再加上下雨天数增多，消费者到店量急剧下滑。“原先一个月可以建500到600个潜在客户信息，现在只有200到300个。销售经理只好扩大批发量，把车子多卖给二级经销商，为了完成月销量，价格让得越来越没底线。”

　　而对于下半年的市场走势，经销商们都表示“不看好”，“整体经济情况没有起色，消费者不仅仅是不愿意购车消费，除了餐饮，其他地方都不愿意多花钱，股市套牢的人更不愿意多花钱。”“沪牌难拍，再加上各类打车、专车软件的盛行，很多人觉得用车也不是那么不方便，与其花20万元买车，还不如该用车时再打车，既省钱，又能免去拍牌、停车的烦恼。”

　　更让经销商怨声载道的，是之前主机厂表示过，“如果车市不好，可以适当地下降销售任务，但上半年过去了，销售任务并没有下调，而库存仍在增加。”有经销商表示，目前的库存比是1：1.2，“听起来好像很合理，但以目前的销售情况，到店客户量下降那么多，我该去哪里找人来买车，再说还有一批新车在路上，到了就得直接进仓库。”

　　而之前公认的售后赚大钱的情况，经销商们也表示“没那么乐观”，快修店的兴起，抢走了一部分售后维修保养客源，大众汽车将在华建立1200家快修店的消息，也让经销商们心头一惊。

　　入不敷出的经营状况，迫使经销商们不得不重新审视4S模式。转型，或者是创新，成了当务之急，上海不少经销商开始着手做改变。

　　客户资源是王牌

　　“主机厂手里有新车资源，有零部件资源，但除此外的客户资源，都是由经销商来管理。我们现在有20万个客户资源，要想改变目前的经营状况，必须要做好客户服务，我们去年以来就在思考这个问题，该如何创新地做服务。”普陀区一家经销商表示，“以前4S店是要求我们做好销售服务，做好售后维修保养服务，我们今年决定把服务扩展到客户生活的方方面面，为他们提供有品质的生活。”

　　三个月前，这家经销商创办了微信公众号，并试运营了客户管理APP，力图通过互联网+的途径，为客户提供吃、穿、住、用、行等方面信息，如客户有需求，他们立刻提供相应服务。“我们入选的合作品牌，形象必须要好，服务内容必须靠谱。”目前，他们根据客户的自身特点，提供金融信息、旅游、有机大米、智能马桶盖等相关服务，“效果还不错”。

　　沪上某汽销集团也在做类似事情，“车以外的业务我们也在做，我们更愿意转型成配套服务店，形成以点带面的营销模式，以后客户以生活服务来找我，而不仅仅是因为车子来找我。车子卖出后，客户因为车来找我，可能一年不过来三次，但如果以生活服务来找我，一年可能就来无数次。”

　　在此之前，他们做过调研，发现年轻客户对类似于微信朋友圈之类的社群有兴趣，也更乐意接受经销商提供的服务。再者，经销商集团有自身的优势，低、中、高各类客户可以组合，也可以打通集团内金融、租赁、二手车等平台，形成一个集团平台。“这样，我们能做的事情就很多了，而且我们以后打造的是自己集团的服务品牌，不再是主机厂品牌，主机厂和我们的关系，可能会由之前的父子关系，转变到目前的合作伙伴关系，渐渐变成将来的子父关系。”

　　力求最快转变

　　互联网+的服务模式是否会取代4S模式？经销商们回答不一，但“4S店经营越来越困难，只能靠自救。所有的服务模式都没有技术壁垒，创意一出来很容易被山寨，越早转变，未来就越有主动权，才能在竞争中分得一杯羹”。

　　至于4S模式何去何从，有经销商认为，4S模式难以取代，有了新车销售和售后维修，才能拒绝低端客户，并不断补充新的车主客户资源，是集结客户资源的最好平台。在4S模式下为客户提供优质的生活服务，将是未来汽车经销商营销模式的主流。

　　也有的经销商认为，如果厂家能通过网络出售新车，而不是4S店卖新车，那么，4S店会轻松很多，没有库存压力，也不需要那么大的展厅，现有的4S展厅可以划出不同的空间，可以进驻咖啡店，也可以进驻便利店，客户售后保养的同时，可以解决生活上的各类问题。未来两三年内，4S的模式可能会不存在。（姚琼）