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　　在经过三年在成都、两年在武汉的精心打造，2015(第六届)全球汽车论坛将于6月9-10日移师重庆悦来国际会议中心举办。本次论坛以“大变革：重构产业体系”为主题，800多名中外专业人士齐聚一堂，共同探讨未来汽车产业格局变迁。以下为汽车之家副总裁韩松讲话实录。

汽车之家副总裁韩松

　　韩松：大家上午好，首先非常感谢组委会给我们这个机会，让我们来分享自己的一些想法，每次参加这样的论坛我都比较紧张。一方面有氛围不同，另外更重要的一点是说，我们觉得可能最近这几年，汽车之家在很多时候，被推到了风口浪尖上，这里包括了每天拥有一级的用户量，现在51美金市值公司的市值，在很多媒体传播里面。随着与汽车主机厂和合作进一步深入，我们越来越发觉，或者越来越对这个行业产生更多的敬畏。无论是这个企业，这个庞大的产业能量，以及百年的这个行业积淀有让我们去学习的东西。

　　包括汽车互联网公司，真正能够凭着互联网的力量，就能够颠覆，能够怎么样传统行业，而更多是对于这个行业起到一些帮扶作用一些助力作用。

　　第一部分是说汽车之家怎么看待企业家数据，汽车大数据的一些核心价值和一些简单的应用场景，我今天讲的内容会相对比较LOW一点。跟大家聊的是短期的可以能够帮到大家的一个情况。这里面有一个定义的99%+1%的概念，一般说到大数据的时候，大家一定都会浮现出一个图，所有的互联网公司，都在强调我在北京会打成百上千的标签，来识别消费，有关兴趣爱好和你的生活习惯等等。这些标签究竟意味着什么？究竟它最后的价值怎么样？汽车之家做了一个分析。首先最基本的觉得，这一个要存在所有消费者的的一个自然属性。接下来更多是的基于消费者社交属性，或者社会属性，它的教育背景、工作环境等等。这是互联网提供给行业最多的一些东西，就是个性化的属性，包括爱好、浏览习惯等等。我相信在座的大家无论你们是使用PC设备还是使用移动互联网设备，都一定会留下你们各种各样的标签。

　　再往后是一个更核心的我们称之为消费核心，比如你的消费能力，消费习惯等等。在座的应该没有人没有在网上买过东西，无论在淘宝还是京东，多多少少在一个渠道尝试过网购，完全把各位的消费习惯进行记录和分类，以便定义你的收入状况。在我们看来是99%，作为汽车行业而言，一切实际上都是给他的目标消费群做一个模糊的一个匹配。比如你的用户可能偏好什么，他的习惯可能如何。但是我觉得差最后一部分数据，其实量并不大，但是这部分数据对于主机厂来说，是最有价值的。我们现在跟几个品牌都有类似的合作，做的事情很简单，主机厂拿出车主的信息，但是这个信息是加密的，这些人已经在长安买了某一款产品，然后我们匹配分析这个用户，在购车前6个月，甚至前一年在汽车之家所有访问情况。在他最终购买过这款车之前，他都关注过什么品牌，在这期间一共关注了多少产品？最终他在哪个阶段决定了下订单，最终在哪个时间点完成的消费动作。基于用户的基础分析，称之为最后的构成属性，可以帮主机厂还原真实消费者决策的动机。过去通过对这些消费者调研也可以了解，相信在座主机厂都会做，把我们的车主召集过来做一个访谈，你们当时为什么买这个品牌，这还是抽样调研形式，先不说调研的样本量够不够大。比如说长安有70万用户，主机厂做这件事是花了大量的时间精力，但还只是一个抽样的调查。因为我们分析是他的意识行为，消费者在访谈的时候，真正购车动机和需求，未必能通过访谈的方式表现出来。

　　我当时买车的动机，我在1998年买了一辆广汽丰田，我也参加的访谈，当时就问为什么买丰田，我就说汽车空间很大，觉得很好，然后拿了一百块钱的钱就出来了。而我真正买汽车的需求是什么？是因为我太太生了小孩，我需要一辆车。前面的99%，我觉得主机厂有自己的数据库，我们也可以通过腾讯的微博，淘宝交易记录能够得到很多海量的数据，去了解他的个人信息和消费习惯，但是只有到最后他真正购车决策的时候，这一步可能是汽车之家，汽车网站可以提供的。这个是我们对汽车大数据的一个分享。

　　第二汽车大数据的核心价值，这一点很简单，无论是主机厂和经销商离消费者更近一些，汽车售卖的传统模式还是通过4S店，主机厂跟终端消费者之间的互动时间周期很长，没有办法直接快速跟消费者沟通得到反馈。我们刚刚谈到每个主机厂在每研发一款新车都有一个目标消费群定位，这个定位大家可能也看了，我这款车适合25岁—35岁男性城市精英白领人群，大家可以想象一下，有多少个车的目标客户全是白领，我们每次跟主机厂讨论一款营销案例的时候，我的目标受众是25—35岁的。这些究竟对于主机厂意味着什么？

　　我举个例子，对于4S店而言，每一个消费者其实都是一样的，我并不知道这个消费者背后的购车决策因素，我给他提供的产品和服务也是一样的，而这个背后的问题是什么？拿我自己举例，前两天我父亲买了一套房，当儿子尽点孝心，我说你挑好了我给你付钱。我就到售楼处，这个房子几门几号有没有，我现在要，你去拿合同，当时销售楞住了，我在他给我拿合同的时候，我听到隔壁一个买房者，就说这个房子至少便宜3个点，为什么他买一层可以送花园，我的一层就没有花园？我听到这个我心中的不满就逐渐开始上升。当销售顾问回来的时候，我上来就问她，你为什么骗我，为什么可以优惠你怎么不告诉我，眼看着可以成交的事情，立马就泡汤了。我相信在每家4S像这样的事情每天都在上演，汽车之家知道，我可以知道假设这个消费者在购买长安汽车之前，我能够知道他之前在网上所有的行为，我知道他一直在关注其他的一些品牌，某一个车型，我就能分析出来，他到底是看重价格，还是看中性格，还是看中外观，还是看中什么？这样经销商完全是可以提供不同的服务。不同的消费者看重不同的东西，这个完全是可以通过大数据实现的。

　　我们说到消费者画像，汽车之家每天都在更新我们消费者的画像，今天在西安在做用户调研和访谈，当时一直在分析主流消费人群，现在主流消费人群还是80后，今年为了尝试我们的画像更新，我们专门针对90后的消费者画像。他们已经即将成为社会的消费主流人群，我们调查的方向放到这群人当中，我们发现有一个很可怕的现实，比如现在每天做消费者画像，包括消费者需求的时候，我们都着重买车体验不好，效率比较低。当真正跟90谈的时候，90后第一句话买车很无聊，所有的一切都我来说一点都不酷，在他们眼中好玩有意思是第一位的。其他的变成不那么重要。我觉得这背后有很多原因，也许他们掏钱的时候也会关心价格，至少这个会给我们一些洞察，消费人群在每年更新，谁能够去更快了解消费者的需求变化，谁能够更准确的洞察他未来变化的趋势，谁可能就会在产品研发上，甚至是销售环节的改造上比竞争对手领先。

　　我们内部正在做一件事情，汽车之家提供的信息服务，能够满足80后，85后的需求，能不能满足90后，甚至95后的需求，怎么让他们觉得更好玩，更有趣，这个变成我们做一个网站需要做的。

　　基于大数据就是做三件事就是检测、发现、预见。作为大数据公司，互联网公司更多是检测服务。我觉得互联网有一个特点，大部分都是数据性公司，是没有分析的，汽车之家在5年前就开始成立我们自己的研究中心。我们就是想期待通过过去简单数据检测，能够帮助厂家做一些初步的分析和发现，去帮助厂商解读一些数据背后的原因，更未来的话，我们帮一些主机厂建到了数据建团阶段，希望未来帮助他们做基于销售，基于车型发展趋势的预测，这个是大数据的一个阶段，这个阶段一定是覆盖到新车产业链的各个环节，从研发生产物流配送，到中间的这段其实以前做得比较多，品牌、产品营销传播，包括到最后渠道的管理，销售包括到最后的售后服务，整个这个脉络，其实互联网作为一个大数据最有效的收集和分析的工具，能够很好的帮助到咱们的汽车产业。

　　我可以举几个例子，首先一个从检测环节来讲，用户在购车的时间成本，汽车之家去年提出一定要以时间成本来算，一个消费者他产生的PV可能是无限，也可能完全无法计算，比如他看一段视频或者看一部韩剧。但是他的时长是总量，我们可以看到消费者可能购车过程当中，在每一个购车环节，花费在线上线下的时间，通过这一点可以判断，消费者在每个阶段最需要的是什么？比如在认知和兴趣阶段，最需要是资讯，到了真正询价购买等多就是线下了。

　　我觉得互联网大数据最有效的是替代了原来传统相对效率比较低，或者成本比较高，可以通过口碑，通过用户的声音，去简单的换一个数据分析，他对于车型，对于产品的满意程度，包括售后服务等等。说完监测，咱们说发现，咱们原来一直在看一个数据，每一个厂商或者说每一款车都会锁定一个自己的竞争对手，我们拿了一个品牌为例，这里面打星的两个，就是现代和起亚是当时的竞争对手，非常有意思的事情，当车真正推向市场的时候，这两款车根本不是消费者心目当中的竞争车，在产品设计的时候可能完全选错了对手，而消费者心目当中的对手可能是另外几个不同的品牌和产品。会导致厂商在营销策略上有偏差。

　　我们一定要以人为本，消费者认为对手是谁更重要，第二个发现，我的战败客户，我的消费者丢给谁了，怎么丢了。有55%的用户在3个月跟踪调查中是没有买车。做数据挖掘会发现，6%买东风日产，汽车之家能够跟踪到这29%分别去了哪里，这个是比较粗的战败分析。虽然我们没有分析它背后的原因，但是至少可以帮厂商发现和了解，谁在抢我的蛋糕。

　　后面说预测，我们发现消费者在对于一款车无论安全品质油耗性能这些关注，其实不是像主机厂想的一层不变，随着新车的上市，到他成熟，他的关注度是在不断变化的。这个产品的优势与否判断也是在变化的，从主机厂角度来讲，如果像互联网产品，比如小米手机，通过快速迭代，毕竟汽车的制造时间周期很长，在产品包装上，营销推广可以根据消费者对于车辆不同竞争优势的理解和变化做一些调整。

　　最后一个就是现在主要在做的一件事情，希望通过汽车支架整个销售漏斗模型，从消费者最前期，产品购车需求，到最后一直产生定单整个全过程在监控。基本上也可以完成整个销售闭环，在这个模型当中，可以大胆去预测。这款车进入到销售者某一级有多少人群，意味着未来3个月，将能产生多少直接的提车，我们是预测不了这个出货量。这个模型现在还没有，这个是我们正在跟主机厂一块儿共同建立的，我相信这个可能是在整个大数据里面，对于主机厂而言，是一个巨大的价值和帮助。

　　最后呼吁一下，汽车之家做大数据的时间非常短，刚才跟余老师在聊，现在汽车之家比喻成一个矿，这个矿很大，这个矿究竟是钻石是黄金还是煤炭，还是一文不值我们真的不知道。我们现在是抱着一个透明开放协作的心态，无论是主机厂还是第三方公司，共同合作挖掘汽车之大数据背后价值究竟是什么。通过我们大数据帮助每一个成员，每一个环节提升自己的效率，降低成本，谢谢大家。

　　标签：产业

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韩松:大数据就是做三件事

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