倪凯:解析奔驰逆势之道

倪恺，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官

　　德系三强长期以来胶着的销量争夺战在今年似乎发生了一些微妙的变化。

　　数据显示，今年上半年，奥迪、宝马、奔驰在华销量分别为273853辆，216020辆、165321辆。尽管座次排行没有发生改变，但增长速度却天差地别。奥迪与宝马的同比增速分别为1.9%和2.5%，而奔驰的增速达到了21.6%。

　　尽管不乏有英菲尼迪、保时捷、DS等豪华品牌出现30%以上的高速增长，但由于自身销量基数小，不具备普遍代表性，这些品牌的光芒不足以掩盖豪车市场阴郁、惨淡的底色。豪车市场怎么了？是从去年开始就不断被提及和讨论的问题。

　　奔驰是一个例外。在今年的成都车展上，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺公布了一组最新数据：今年前8个月，奔驰在华销售超过22万辆，同比增长30%。他说，“尽管中国经济增速大幅放缓，但我们对中国汽车市场有绝对的信心”。

　　倪恺在采访中总结了奔驰保持高速增长的几大原因。“首先是产品上的发力”，倪凯介绍说，奔驰的C级车车型数量增长了一倍，达到了11款，相应地，C级车销量也实现了翻番；同时，SUV车型的增长也带动了奔驰整体的销量。“我们在华售出的每5辆车中，有两辆是SUV。”

　　就在成都车展开幕的前一晚，奔驰运动型SUV GLE正式上市。这款以“绝尘，亦倾城”为广告口号的重量级车型瞄准的竞争对手正是宝马X6。据了解，本次上市的GLE共有4款车型，售价86.8万～192.8万元。

　　除了产品上的发力，奔驰对经销商的良性支持也是其逆势增长的主要原因之一。倪凯告诉记者，随着中国汽车市场放缓，经销商受到的冲击很大，有些品牌的厂家与经销商甚至出现了矛盾和冲突，而奔驰采取的方法是主动补贴经销商。“奔驰对经销商比较尊重，对他们投入资金等努力也很认同，与经销商联合会和投资人都有很好的沟通。同时，我们也交换财务报表，对经销商利润非常关注。”

　　“过去两年，奔驰花了很多精力在经销商的拓展上面，大概有200多家经销商陆续加盟。”倪凯表示，今年奔驰的经销商数量要达到500家，同时要保证新加盟的经销商伙伴要盈利。“我们会有一些新的建店模式，保证经销商伙伴可以在很短时间内将店搭建起来，对他们提供更多的支持。当然，这些一定要在保持奔驰服务品质的前提下才能进行。”

　　2015年也正值梅赛德斯-奔驰星愿基金成立5周年。北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏告诉记者，在过去的5年时间里，星愿基金在环境保护、驾驶文化、教育支持、艺术体育以及社会关爱5大领域累计投入8250万元，各类公益项目惠及近100万人。

　　“过去的5年，我们一起见证了奔驰在华公益事业的快速发展和星愿基金平台的日益成熟。如今，站在全新的起点上，我们将持续深耕既有公益领域和项目；与此同时，不懈探索全新的公益模式，打造更多创新开放的公益平台，带动更多公众推动人人公益。”李宏鹏说。