曹挺：从价格体现稳定性

　　主题：2015年广州国际车展

　　时间：2015年11月20日

　　采访嘉宾：长安马自达汽车销售分公司市场部副总监曹挺

　　主持人：各位牛车网的网友大家好，今天我们请来的是长安马自达汽车销售分公司市场部副总监曹挺，曹总，您好！请先跟我们的网友打个招呼。

　　曹挺：各位牛车网的网友，大家好！

　　主持人：首先，请您为广大车迷和网友介绍一下，长安马自达在本届广州车展上带来了哪些重点车型？

　　曹挺：这次一如既往带来了昂克赛拉和混动CX-5，CX-5这款车从2013年8月份上市到现在，在今年重新改款，进行了适应性的改变，比如说舒适性、安全性、科技性方面的改变，适应市场的发展，取得了比较好的成绩。特别是昂克赛拉从去年5月份到现在，上市一年多的时间表现一日好于一日，每个月的销量层层递增，这两个产品目前在整个马自达品牌在中国的发展起到了比较大的拉升作用。特别是2012年长安马自达，从长安福特马自达分离重组出来，因为这两个产品的拉动，带动了整个长马在中国汽车市场层级的提升。马自达3销量是非常好的，这次是以冠军车型姿态再次展现在消费者面前。

　　主持人：马自达CX-5在今年6月份有次改款，改款后的销售情况如何？与我们当初的预期是否相符呢？

　　曹挺：整个CX-5从之前改款到现在，通过前期两年多时间积累，基本上摸清了消费者细分市场对于产品本身的需求状况，从这个角度来说，今年的6月份上市之后，整个销售成绩和之前的预想基本一致，特别是在舒适性的改变，用户反映的通风、内部的配置等等方面，都得到了广大用户的认可。

　　主持人：还有一个问题网友比较关心的，这车还能再优惠吗？或者接下来还会有更大幅度的优惠吗？

　　曹挺：这个问题也不是敏感，让我们确实很高兴的一个话题，那是因为这个产品在整个细分市场价格都是最稳定的，让利或者优惠幅度应该说是比较低的，几千以内，很少降，在这个细分市场没到1万都不好意思说出口，这个产品1万元的让利几乎不可能，或者是很罕见的，从两方面来说，一方面对消费者负责任的表现，对消费者来说应该说是可以接受或者喜闻乐见的、愿意见到的一件事情，从价值体现稳定性。从整个经销体系来说也是稳定性的体现，特别是目前整个经营体系70%左右的经销商都是处于盈利的状态，这也说明长马整个经销商体系是健康发展的状态，70%在目前业内来说也是少见的。

　　主持人：这样来看价格坚挺并不单单是政策的问题，还有保证经销商的利益，这是一个整体的，目前看到是积极向上或者健康发展的状态。

　　曹挺：这个也是我们追求的目标，也是必须要实现的，为了实现必然追求的结果，从去年开始已经实施了一个战略：特色精品，最简单的理解，在整个质和量取舍上面，首先选择了质而不是量，对单一车型从总量来说，不那么太高，目前一年的销量也只有10万多一点，对长马是比较大的突破，但是对行业来说，纵向对比来说，我们算是一个新生事物，或者是一个小弟，我觉得只要是健康的发展就是好的，为了实现这个目标，在质方面做了很多工作，特别是特色精品战略的提出，从研发、制造、采购以及销售等四个领域分别来把控，全民全体长马人都要围绕“特色精品”目标实现各自领域应该做的事情，按照我们老板的话来讲，就是要有“三品”，要有品位、品牌、品质。整个长马形成了整体向上团体奋进的局面，现在长马算是一个新生企业，通过这两年的实践，取得了很好的业绩，整个长马人呈现了勃勃生机，面貌焕然一新，劲头足，在未来2016、2017年甚至更长都会围绕这个目标来发展，这个是从公司内部来说，外部从营销的角度做了很多有益的尝试，从粉丝营销角度来说，我们要经营客户，要把客户放在首位，全方位关怀，事实上真正要做到以客户为中心的状态是比较难的，需要我们去做一些不厌其烦的方案，很踏踏实实的，最一线的工作，我们就是这么做的，因为我们年轻，我们真诚，所以把这些做好了，而且做的还比较好，有力的把用户团结在长马的周围，连接成一个整体，车友会的注册，组织用户进行精神层面的实现，都是把真真实实的营销活动落脚到每个点，每个实处。

　　主持人：长马是通过服务等一系列的话题去维持发展，而不是通过降低价格和优惠来达到销量。

　　下面问一个关于产品的问题，国内大家买车都喜欢买大的车，微型车包括小型车市场已经不像几年之前那么好，有一部分人或者有一部分固定人群还是希望小型车可以出现一些精品，新的马自达2什么时候可以引入国内？

　　曹挺：现在汽车市场有一种叫悖论好象不太恰当，汽车市场很大程度上受政策的左右，只要新政策一出台，对整个汽车市场的撬动是很明显的，按照我的理解，中国很需要发展的是小型车，就像刚才说的马2的小型车，甚至更小的，日本、欧洲满街都是小型车，大型车就意味着要耗费更多的财力去维护维持，整个社会是不提倡的。中国是一个资源贫乏的国家，不是资源非常丰富的国家，人口这么多，特别是土地资源十分稀缺，整个政策的引导不那么特别对小型车有利，现在有了1.6以下购置税减半的优惠，这个是打擦边球，或者不实在。我觉得小型车还是有前景的，特别是在城市里面，我在北京开小型车不管是通过还是停放都挺方便的，很多家庭都是两三台车，经常听到自己出去都愿意开小车，不愿意开大车，这个就是很好的例证。事实上中国的面子情结需要大型车的存在，需要一个过程。从这个角度来说，我始终觉得小型车还是有市场的，马2还是有市场。

　　至于马2在中国市场的引进或者发展，长安和马自达还是处于磋商状态，究竟以什么方式进入中国市场，还没有最后定论，进口还是国产还是其他方式？想法肯定是有的，而且这个产品在国际上也是获奖的车型，马自达产品本身在世界上就不缺乏竞争力，竞争力还是挺强大的，但是我们要把这种产品的竞争力强大转化成市场竞争力的强大，这是两个概念，需要我们付出更多的努力为之实现。

　　主持人：最近刚刚过去的双十一，长安马自达在电商平台上的销售业绩如何？您如何看待汽车电商？

　　曹挺：这个话题之前也聊过，说到汽车电商这个概念挺泛的。十个人理解九个人都不太一样，对电商理解有很多很多种，典型的几种一种是以销售线索为主题，一种是以下订单为主题，第三种在某个平台上面卖了多少车，这个就是电商。我的理解这些都是有问题的，至少有一点我不太赞成，今天我在某种平台卖了多少车就代表整个电商玩的很好，网销做的不错，我并不这么认为。真正的在网络上进行在线销售路子还很长，即便是在国外看起来比较发达的状态，都还很难实现，更何况在国内在线销售。一个很真实的状态就是，在网络上实现更多的订单，真正对销售最终数量的递增是有限的，或者只有5%、10%甚至1%，没有实际的增长。但是我认为这个事情必须要去做，我的认识就是，我们应该看到的是这种消费行为的发展，在每个订单背后的行为，每一个数据背后是活生生的人，这个活生生的人就有一个行为轨迹和思想行为方式，我们需要的这种思想行为方式是什么？以此来指导我们政策的制定，线上线下的规划以及实际工作的开展。目前即便在网络上下了一个订单，往往冲着一些政策来的，但事实上这个不可持续，不可持久，毕竟一个产品哪怕在网络上进行销售，如果没有政策怎么办？

　　主持人：销售一辆车看到背后的销售方式是否是健康的，针对政策也好，针对其他的行为也好，达到的销量是不久远的。

　　曹挺：而且这种模式，政策的促进和整个大经销网络体系行为方式也许是抵触的，至少在最近三五年之内，我们还是需要与4S店传统的营销方式为主体，网络更多是在线索的掌握，行为方式的分析等等，在思维方式方面做一些相应的工作，而不仅仅是听到。双十一没有到1万个订单，觉得工作做的不到位，这种认识是不赞成的，更多的需要一系列线索的管理，数据的分析来达到最终对政策的制定，方向的把握，指导我们线上线下结合可持续性。

　　主持人：在电商环节这一块，长马不抵触，去尝试，但是更在乎是可持续的发展。

　　曹挺：还是要积极去做，但是不作为硬性的考核指标。

　　主持人：最后一个问题，请您介绍一下长安马自达在华南市场的销量表现，份额现状以及未来规划是什么？

　　曹挺：目前华南在整个长马销售里面是处于第二第三的地位，马自达品牌在华南地区特别是广州地区，长马在南宁、广东广州，广州周边以及深圳都是卖的比较好的，经销商盈利和运营状态都不错，尽管我们产品线不够强大，或者不够宽泛，但是经销商的生存或者盈利状态还不错，这也算是一个奇迹，而且也是很难做到的，很多经销商都说我们，既然两个产品都能够实现盈利，都能够实现健康发展，为什么我不加入？现在卖7、8个产品还是亏损，每个产品都要倒贴好几千元，你们两三个产品就实现盈利，我肯定要加入，这种状态在目前社会或者长马网络发展方面已经有比较大的反响。

　　主持人：您刚才介绍的是最近长马在销售渠道方面表现还是比较好的。

　　曹挺：将近70%的盈利状态，我觉得这是很了不起的数据。

　　主持人：谢谢曹总。