【壮丽70年·奋斗新时代】

有温度的“试”与“示”

       “我身上穿的西装是偏休闲风，大家可以近看下它领口的做工，非常精细……”在位于武汉汉正街的云尚·武汉国际时尚中心的二层直播间，主播丫丫面对镜头向上千名网友做网络直播。

　　直播间一侧放置着8排样衣杆，上面共计80余款衣服属于不同商户，丫丫会根据粉丝需求不停试穿各种搭配的服装。

　　像丫丫这样的“网红主播”，云尚·武汉国际时尚中心已经引入了6位。该中心合作商户200余家，每天不间断直播进行网络平台“引流”销售，这也是汉正街打破传统电商销售方式，实现资源服务流通的转型举措之一。

　　“试版模特面对零批客户，主播面对终端消费者，都是在一定程度上通过试版，更好地将产品展示给目标客户。”负责主播孵化的武汉视飞科技有限公司CEO许旭告诉记者。

　　“模特会动了”

　　在汉正街做了20年生意的李甘贵的记忆中，“模特会动了”最早出现在上世纪90年代。

　　汉正街服装贸易以汉派女装为主，个体店铺众多，李甘贵说，“那时不少商铺的老板娘都会穿自家衣服，一穿就会有顾客上前询问。”逐渐地，越来越多的商户注意到，相比于假人模特，以真人做模特既减少了采购假人模特的开支，也免去了频繁为其穿脱服装的麻烦，最重要的是，这种直观、灵活的方式能够吸引更多顾客驻足。

　　“开始时老板娘自己穿，后来衣服多了，顾客增加，就陆续请亲戚过来帮忙，也就是最早的一批穿版模特。”李甘贵说，她的女儿杨云，14岁开始跟随父母闯荡汉正街。

　　17岁时，杨云和自己的嫂子合伙开了一家女装店，正式踏进了汉正街。“两个女孩都爱美。化着当时流行的‘非主流’烟熏妆，踩着10厘米的高跟鞋，穿着自家的衣服站在档口门口。”杨云告诉记者，站得越高，越有可能在人群中被注意到。

　　试版模特兼职销售

　　“站得高”始终是汉正街女装模特们遵循的一大法则。

　　如今，在位于汉正街繁华位置的品牌服饰批发广场，熙熙攘攘的人流中，各家档口的模特格外引人注目。半米高的正方体“站台”上，模特脚下堆着打包好的一包包货物，站得高的模特们不遗余力地展示自家衣服，应顾客需求试版、搭配。

　　“这版怎么装？”5分钟内，第3位顾客熟练地翻看起模特肖诗琪身上的掐腰套裙。听到这样的问法，20岁的肖诗琪告诉正在现场采访的记者，这是批发拿货的顾客。一般问“怎么卖”，是零售单件，报价不同。“忙的话一天会试三四百件，店里模特加起来，能试遍店里每个版式的衣服。”

　　销售能力几乎成为目前试版模特必备的业务能力。上午面对选版的批发商，各家模特从商场开门就登上“高台”，下午零售为主，店里有两三名模特的，就会安排一两名兼职销售。

　　一身纯黑打底，应不同顾客要求随时试衣、换衣，这是各家试版模特的工作日常。“刚入行时觉得特别尴尬，不敢上台。”肖诗琪笑言，后来她去了一趟杭州和广州，发现在其他服装批发市场，这样的试版模特随处可见，模特试版已经成为服装批发行业独特的业态。

　　“模特试版能带动起档口销售气氛，客户会有一种带着人情温度的购物体验。”肖诗琪说。在她所在的品牌服饰批发广场，3000多家商户几乎每家都有至少1名试版模特，已经逐渐发展为专业化、市场化的模特职业为模特们在各家商户间选择、流动提供了广阔空间。

　　就在肖诗琪转身为又一位进店的顾客试版的同时，对面2米外的档口，兼职销售的模特站在高台上再次用扩音器招揽人群：“我们有专业的模特试版，专业的导购搭配，客人这边走看一下。”

　　线上主播：实现高频复购

　　早上7点半到下午3点半，在肖诗琪试版、销售的同时，和品牌服饰批发广场相隔500米的云尚·武汉国际时尚中心，丫丫在同一时段进行8小时不间断直播，工作内容几乎相同，但手机屏幕后，是更多的隐形消费群体。

　　“去年10月旺季时，一天就能卖出三四千件。”同事临时接手直播，丫丫才能短暂地离开镜头接受采访。“每一位主播运营自己的直播号，坐在镜头后，除了喝水、上卫生间，就是要对着镜头不停地说。随时有人进入直播间，哪怕没有人问，你也要一直介绍。”

　　在丫丫进行直播的房间外，数十排样衣杆上标注不同商家、主播姓名进行区分。主播根据前一天的销售和反馈情况，决定当天所试衣服款式，按照网友需求进行介绍、答疑。“网络主播的传播是有温度的，依靠粉丝的互动量和忠诚度，通过高性价比产品的推荐，维护现有的粉丝群体，实现高频复购。”许旭说。

　　同一楼层，也是丫丫所在的主播孵化团队的工作区，每一个主播账号粉丝数量从零到多，依靠主播和团队运营多方力量。从去年3月入驻到现在，团队已经和160余家汉正街商户建立了深度合作关系。商户将样衣提供给团队，每天直播结束，团队根据下单数量实时结算，商家也根据下单数量从工厂直接向全国发货。

　　“这种主播带货的销售方式适应大部分汉正街商户，对他们有着很大的吸引力，一方面，在节约成本的同时，极大拓宽商家销售渠道。另一方面，网络流量实时兑现销售额，周期短收益直观、快速。”

　　目前，丫丫的主播号粉丝数为11万。通过这些被称作时尚界“意见领袖”的“网红”群体，3个直播间日均营业额30万元到50万元，日均展示200到300个款式商品。