一汽丰田产销乏力“两轮定律”几成笑柄？

    种种现象表明，一汽丰田的终端销售已经显现出前所未有的乏力，这种乏力在门店销售中则体现得尤为明显。此外，一汽丰田的产品质量也在遭受质疑。由此，早几年被吹嘘得神乎其神的所谓“两轮定律”不但已经失灵，挽救不了其颓势，而且渐渐沦为笑柄。

    如若在北京多走访几家一汽丰田4S店，你会发现一个相同的现象：热卖车型如新卡罗拉和RAV4均会摆放在店内最显眼的位置，而皇冠、锐志、花冠、威驰、普锐斯则会作为“衬托”，分布在四周。因此，一汽丰田的“优等生”和“差等生”也就显得泾渭分明了。

    近期，中国经济网记者在北京的多家一汽丰田4s店看到，所谓的“差等生”均打出降价促销的招牌。赤裸裸的价格下调不但伤害了品牌，单一的促销方式也并没有吸引太多消费者的驻足。“皇冠由于竞争不过奥迪、宝马所以很难卖，花冠和威驰这样的小车又总是被大众品牌车型抢了市场”，一位一汽丰田销售人员无可奈何地对中国经济网记者说。

    今年9 月，一汽丰田宣布将2014年年度销量目标从66万辆下调至62万辆，这也成为一汽丰田连续第四年难以实现全年销售预期。此前有媒体报道，对于销售目标的下调，多数经销商的态度是“长舒了一口气”。

    本周一（12月1 日），江苏省汽车交易管理协会公布的调查结果称，“由于厂家诸多不合理、不平等的强势商务政策，一些一汽丰田4S店库存超限高达10倍，导致经销商亏损严重，几乎挣扎在生死存亡线上。”

    种种现象表明，一汽丰田的终端销售已经显现出前所未有的乏力，而这种乏力在门店销售中则体现得尤为明显。

    初冬的一天，在位于北京潘家园汽车城的某一汽丰田4S店内，中国经济网记者注意到，当顾客进入4S店后，不但没有迎宾人员上前接待，更没有主动询问顾客是否需要帮助或者服务的销售人员，多数顾客均独自看车、备受冷落。

    一汽丰田缓慢的提车时间也促使部分潜在客户转投其他品牌。当一位准备购入一辆新卡罗拉的女士询问“提车时间”时，得到的回答是，“由于新车产能跟不上，须提前两个月预定”，这位女士因不愿意等待而放弃购买计划“这势必对销售业绩造成不利影响”，一汽丰田一位销售人员向记者坦言。

    而与一汽丰田4S店不到百米之遥的一汽大众4S店内，明亮宽敞的店铺感官与一汽丰田昏暗的店面形成对比不说，销售人员热情、高涨的服务态度更是远超一汽丰田，这也更像是对“销售的丰田”、“服务的丰田”的一种巨大反讽。在服务质量甚至能够决定品牌走向的当下，反映在销量上，则是大众在中国市场遥遥领先于“全球老大”——丰田的不争事实。

    除了销售乏力，一汽丰田的产品质量也在遭受质疑。2014年10月，因刹车系统存在故障隐患，天津一汽丰田召回9 万辆皇冠；同年4 月，由于担心驾驶员座位安全气囊失效造成安全隐患，天津一汽丰田召回47636 辆锐志……

    另外，关于皇冠仪表台面板自然开裂、一汽丰田卡罗拉发动机怠速不稳、刹车偏软以及RAV4严重质量问题等一系列投诉也频繁见于各主流投诉网站。

    事实上，对于一汽丰田的营销战略，首任中方总经理王法长曾提出所谓的“两轮定律”，即商品力和营销力如同品牌发展和建设的两个轮子，两者相互匹配、相互一致，企业才会高速向前发展。据称，这一“理论”曾在一汽丰田的品牌营销中起到至关重要的指导作用，并且也曾因其人“在位”而被吹嘘得神乎其神。

    然而，一汽丰田以上种种衰败迹象表明，所谓的“两轮定律”不但已经失灵，挽救不了其颓势，而且渐渐沦为笑柄。

    对此，北京大学经济学院副教授薛旭谈到，“王法长的‘两轮定律’从营销学角度还可以分得更细致一些，比如两轮变为四轮，即技术、产品、品牌和销售一个都不能少。王法长的‘两轮’比较笼统，最关键的是，即使是两轮，一汽丰田本身也没有做好，尤其是终端营销能力”。（记者朱津津）