洞察者：国产神行能否力挽狂澜

　　10月29日晚，上海国家会展中心俨然被布置成了白金汉宫的宴会厅，媒体们沿长条桌而坐，身着黑衣的服务生送上精致的英式菜肴，灯光变幻、乐声悠扬，宛如一场英国国宴的规格。在这场处处彰显着英式品牌尊贵气质的发布会上，奇瑞捷豹路虎的第二款产品——发现神行 正式上市。新产品“七座”SUV的噱头又恰巧遇到了放开二胎政策的颁布，这款车适合新时代家庭使用的产品特点不费力气的就迅速传播开来，这一点上，奇瑞捷豹路虎确实占到了天时。

　　想到年初国产极光刚上市又遭到央视315当头棒喝的境遇，如今颇有点“苦尽甘来”的意味。而另一个今时不同往日的境况，就是国产神行更加务实的定价：新车共推出四款车型，售价区间为36.8-51.8万元，相比进口车型55.8-61.8万元的售价，起售价低了近20万。

　　极光之鉴

　　捷豹路虎的异军突起始于2012年，当年它打败雷克萨斯坐上了中国豪华车市场第四把交椅，这个成绩一直延续至今。2014年捷豹路虎中国市场销量增幅达到了28%，取得了12.2万辆的成绩。而今年捷豹路虎却踩了一脚急刹车，前9个月销量同比下滑28.9%，热销车型极光的销量更是下滑严重。

　　从 加价10万到降价10万，极光国产前后的销量天翻地覆的变化确实给合资双方好好上了一课。中国市场已经越发成熟，随便一款SUV就能热卖的情况早已不复存 在。进入合资时代的捷豹路虎，亟需一个合作默契的中外团队。而从一开始就没有选择成立合资销售公司的奇瑞捷豹路虎，在自创的联合服务机构模式“首战失利” 后立即进行了人员架构的重新调整，代表外方的原捷豹路虎大中华区总裁高博离开，取而代之的是捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场营销与售后服务机构(IMSS)总裁毕少朴。

　　人员调整后随之而来的是价格调整，7月国产揽胜极光 全系车型的官方指导价从44.8万-58.28万元降至39.8万-55.2万元，8月便见到了效果，国产极光销量增至2450辆。在贴吧和许多车主论坛 上，许多8、9月提车的车主在最终决定买车的选项中选择了“超高的性价比”一项。拿国产极光的2015款五门锐动版来说，52.5万的价格加上终端13万 的优惠后，价格在39万左右，在相同级别的高配车型中确实性价比出众。

　　而除了价格要更 务实之外，国产极光在销售策略和前期准备上暴露的不足也为此次神行的推出积攒了经验。“这一次，国产路虎发现神行在上市销售策略上总结了极光的做法。”奇 瑞捷豹路虎常务副总裁朱国华向记者解释道，“比如媒体试驾新车的时间，从上市三个月后提前到现在的一周内；经销商培训时间也提前了几个月；对经销商和消费 者的金融政策支持也在上市前就做好了充足的准备。”而在将到店的新车上也进行了准备的充分，防止再次出现国产极光上市后由于春节假期而提不到车的现象。

　　有了前车之鉴，此次国产神行首先从定价方面就选择了更加诚恳的姿态，将价格区间定在了36.8-51.8万。将入门门槛拉低到36万，自然能够扩展一批新的消费人群，而主力车型的价格也切入了奥迪Q5（参配、图片、询价） 、奔驰GLK和沃尔沃XC60（参配、图片、询价） 这几个主要竞品车型所在的40万区间。