【编者按】2015年的中国车市，再次站到了一个大转折的时间节点上。一个最明显的变化是，在宏观经济与汽车市场的新常态下，旧有的秩序已开始坍塌，新的世界正在到来，尤其是伴随着思维变革、技术变革和模式变革而来的跨行业搅局者们，正在以远远高于以往任何一个时代的热情，入侵传统汽车行业的领地。

　　伴随着这扇剧烈变革大门的打开，中国汽车营销首脑风暴已行至第11个年头，此时亦是中国汽车行业最困苦和迷茫的时刻。对此，搜狐汽车特展开“中国汽车营销首脑风暴十一周年系列采访”，分享车企掌舵者们的思想结晶，以图寻找当下与未来的破局之道。本文的对话嘉宾是东风日产乘用车公司市场销售部副总部长陈昊。

营销之道在于“人”

　　作为一个土生土长的东风人，陈昊曾先后任职东风汽车公司（党委）办公室科长、东风汽车股份有限公司汽车事业总监等职务，东风日产成立后任东风日产乘用车公司法规部部长、总经办主任、经销商支持部部长。

　　2010年7月，陈昊开始任职东风南方实业集团有限公司总经理。对于他来说，这也是其职业生涯中最重要的一个转折点。

　　东风南方是隶属于东风集团的下属企业，主营业务是汽车营销与服务，这一经历为陈昊累积了丰富的经销商实战经验。任职期间，陈昊着力促成了东风南方从物业租赁、综合贸易、兴办实业、涉足汽车及周边产业的企业，变成汽车营销、汽车物流、进出口贸易、计算机软件、汽车精品研发与制造、汽车零部件制造、物业管理与广告传媒等多元化事业的集团，并且取得了不错的成绩，年销售额突破百亿元。

　　2014年2月，陈昊接棒业界著名的汽车职业经理人杨嵩成为东风日产乘用车公司市场销售部副总部长，主管市场及营销工作。

　　多年来的营销经历，陈昊也形成了一套自已的营销体系。在他眼里，“人”是整个营销工作的关键，而“客户需求”则是营销的根本。

　　和一些决策层领导不同，陈昊更加倾向于了解一线，了解市场动态，从“人”的角度着力营销的发展。他会直接沟通销售顾问、销售经理甚至总经理，从而获取第一手的市场信息和客户需求，用时下流行的一个词来形容，就是“接地气”。

　　“客户在哪里，营销就在哪里”，陈昊用这样的一句话来形容自已的营销之道。自履新东风日产市场销售总部副总部长以来，陈昊一直致力于加强营销团队的客户服务意识，力求为客户提供多样化的营销体验。“销售为基，服务为本，这个本永远都不能忘”，这是陈昊留给经销商和渠道投资人的一句话。

　　与此前东风日产激进的“狼性文化”不同，陈昊的打法诚然更加的务实。而这种务实的打法并没有妨碍东风日产前进的步伐，在日系品牌集体不振的2014年，东风日产逆市完成95.4万辆的销售成绩，同比增长2.8%。

　　未来新车拼“颜值”

　　根据中国汽车工业协会发布的最近产销数据，上半年国内汽车销量1185.03万辆，同比增长1.43%，中国汽车市场温度几乎接近“冰点”。在这种大环境下，各大车企也相继不同的出现销量负增长情况，低迷的市场以及过高的库存压力让以南北大众和上海通用为首的销量大户们纷纷官降，一场价格战役也由此打响。

　　而在经历过“钓鱼岛事件”这样的大风大浪后，日系车企在这场价格战中集体淡定了。“2012年钓鱼岛事件最大的影响，就是改变了日系企业对中国市场的认识，重新根据市场需求来调整策略。”而在陈昊看来，这场“价格战”短期内或许对销量有一定的拉升，但却并非长久之计，从长远来看，抓基础、强化自己的能力、提升自己的核心竞争力是关键。“不管市场形势好不好，最终胜出一定是因为你的能力比别人强！”

　　对于自身产品的实力，陈昊有着绝对的信心，剩下的就是他在营销方面的添砖加瓦。对他来说，汽车品牌的营销关键还是要找准自身的定位，从一个符合车企自身属性和发展需求的既有定位，发散到营销的方方面面。

　　而东风日产对自已的定位就是“年轻化”。

　　今年年初，东风日产发布了“YOUNG NISSAN”的品牌定位，并围绕“年轻化”进行全盘的着力营销。

　　从品牌角度，东风日产着力打造年轻、活力、时尚的品牌形象，并以品牌统合车型、线下、事件，合力打造年轻人群喜爱的NISSAN品牌。

　　在陈昊看来，现在的年轻人性格乐观、自信、叛逆、不循规蹈矩，正切合NISSAN年轻化希望贴合的发展方向，“同时，NISSAN的年轻化也不仅针对85后的人群，它所传递的形象和态度也可影响并吸引心态年轻的成熟人群。”

　　从产品角度，今年6月29日，代表着YOUNG NISSAN战略的首款新车——全新楼兰在东风日产襄阳工厂正式下线。无论是从设计感还是科技感上来看，新楼兰都是一款符合年轻消费群体的审美和使用需求的车。

　　用陈昊的话来说，新楼兰是完全可以靠脸吃饭的。

　　“新车效应在中国越来越明显。”陈昊指出，“1-5月份全国卖了570万辆车，其中150万是新车，而消费者购买新车时首先是看外观是否吸引自己，其次才是性能及成本。因此，未来的新车一定是先拼颜值，然后再拼才华，这是一种趋势！”

　　新楼兰“价格向下 价值向上”

　　随着新楼兰的推出，东风日产再一次丰富了自己在SUV上的产品线，逍客、奇骏、楼兰、途乐和启辰T70等五款产品，覆盖了SUV各个细分市场。

　　对于东风日产来说，新楼兰不仅仅是代表着YOUNG NISSAN战略的首款新车，同时也是东风日产进军中大型SUV市场的生力军。对于这一点，陈昊丝毫没有掩饰他的野心，“我们希望新楼兰在中大型SUV市场中开辟新的蓝海，未来能够成为这个领域的领导者。”

　　在新楼兰的下线仪式中，当23.88-37.98万元的预售价被公布时，得到了全场媒体和经销商经久不息的掌声。这款在北美市场颇受欢迎的跑车型SUV，在中国却因为过高的定价以及配置级别单一等因素而销量惨淡。严重背离中国市场消费需求，是老楼兰在中国失败的主要原因。

　　如今，涅槃重生的新楼兰，不仅在技术上保持了楼兰车型的强硬实力，同时也顺应国内大众的需求做出了相应的提升与改变。其中最大的改变是外形，其次就是价格。

　　在新常态的经济环境下，终端面临的竞争更加激烈，中大型SUV的价格也有了下探的趋势，新楼兰这一次调价也是顺应市场的必然之举，而13万的调整区间也显示了东风日产的诚意，毕竟一款打着“年轻化”标签的车，首先也得让年轻人能买得起才行。

　　破除桎梏“强基·聚力”

　　在今年的上海车展上，东风日产一连发布多款重磅车型，并宣布今年要完成实现“高质量跨越百万”的战略目标。为了确保这一目标的实现，2015年一开年，东风日产就制定了“强基·聚力”的年度总战略，强化经销商伙伴的收益改善以及客户满意度的提升。

　　东风日产今年的另一突破是舍弃了用行业通用的“批售量”来统计销量数据，而改用“终端销量”数据，即客户交车数据，并在所有经销商中推行库存零增长策略，让经销商的库存指数始终维持在1.5左右的低库存状态，为经销商营造一个良好的生存环境和发展空间。

　　“单靠一个主机厂或者经销商都不能形成核心竞争力”，对于整个渠道体系，陈昊有着清晰而明确的认知，“只有渠道上下游全部健康稳健，这个价值链才是最具核心竞争力的，而这个时候形成的竞争力也是不可比拟、不可战胜的。”

　　今年上半年，东风日产终端销售47.38万辆，同比增长了14.3%，超额达成上半年45万辆销量目标。如今，渐入佳境的东风日产还有更大的潜力正待挖掘，下半年，新楼兰、新蓝鸟以及新逍客将被陆续推出，连续三年冲击百万辆销量目标或在今年成为现实。

　　然而，对于陈昊来说，销量的提升仅仅是工作成绩的一部分体现，在他的眼里，自己的存在更像是一把大伞，为那些信赖自己的人挡风遮雨，撑起一份责任和义务！

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