李春荣打造风神双爆品 SUV和精品轿车并行

　　中国网汽车10月30日讯(记者 魏学珍)东风风神AX7的成功推出，让李春荣和他的管理团队一直努力的爆品战略终见成效。如果不是因为前期产能的限制，AX7的销量还将攀升一个台阶。今年1～9月份，东风风神AX7实现销量4.87万辆，占整个风神前三季度销售7.27万辆的67%。在资源配备落后和研发基础薄弱的背景下，起晚的东风自主风神总算是赶上了趟。虽然跟传统的自主车企——吉利、奇瑞、长城、比亚迪相比，风神在销量数据上还落后一大截，甚至跟长安、广汽同类的大集团自主板块相比，风神也依然还在路上。不过，残酷的现实没有让东风风神的高管团队们望而怯步，反而在是市场的锤炼中越挫越勇。如今，随着风神全新A60的上市和“致敬英雄.自豪向前”AX7探访之路营销活动的收官，李春荣和他的管理团队在战略和战术上越加熟稔。

新A60打造自主“三剑客”

　　10月21日，在农历九月九重阳登高节那天。东风风神在总部武汉的工厂车间里正式宣布，经全新雕琢的全新A60绽放上市。作为东风自主的当家人，东风乘用车公司总经理李春荣希望这款扛鼎之作，在实施6.97-8.37万元的定价和一系列优惠商务政策的超性价比策略下，配合产品本身的超低油耗、超大空间、超高颜值等特性，能打造出“中国最超值中级车”，从而与当下自主中级车家轿市场表现突出的吉利帝豪、长安逸动竞争，在市场上形成自主“三剑客”。同时在内部与SUV产品AX7形成双爆品车型组合。

　　其实，自6年前风神首款车型S30上市至今，风神的产品类别已经不断增多，截至到目前已经形成了A、L、E三大系列、九款车型的产品矩阵，产品包括东风1号、AX7、L60、A30、A60、E30、H30　CROSS、S30等，但在市场表现上则呈现多而不强的局面。根据统计，今年1-9月，东风风神累计销量达72618辆，同比增长35.6%，增幅远超国内乘用车市场平均增幅，但主要是靠AX7支撑，其销量达到4.87万辆，占比达67%，轿车板块的累计销量甚至是同比下滑的。李春荣认为，风神轿车的下滑跟大环境的自主品牌轿车出现24连降紧密相关。由于自主品牌在SUV和MPV领域发展比较好，从而蚕食了轿车的市场份额，并越发显得自主品牌的轿车量下降得更多。

　　SUV和轿车两条腿走路

　　东风乘用车公司销售部部长李炜反思认为，从2009年S30上市到去年底，风神一直靠轿车打仗，也取得了比较不错的成绩，2013年、2014年轿车销量超过了5万辆，而如今的下滑也有自身还待提示的空间。“只卖好一款车不算什么，我们希望通过四大优势，能够把A60做到6至8万元区间的三剑客之一。通过这两款产品，来带动全系销量的提升。”李春荣指出，风神要在战略上实现SUV和轿车两条腿走路的方式。“针对目前的轿车市场，我们一直在做详细的研究，和相应的创新。东风风神要想健康、持续地走下去，仅靠AX7是不可以的，必须要把轿车也卖好。”李炜也同样认为，目前他们正在利用A60上市的机会做改变。

　　据其介绍，除了在产品本身上有较多升级外，营销团队在全新A60的营销策略上也从以前跟随的方式，改为今天进攻的方式，包括在广宣、投放以及活动上也做了一系列不同的策划。比如，更侧重于新媒体，更侧重于网络平台，更侧重于自媒体等等。另外，借助AX7的成功经验，会做更多的线下活动。从而让全新A60与长安逸动和吉利帝豪一决高下。

　　同样不谋而合的是，就在长安准备为逸动庆祝长安自主品牌进入百万辆俱乐部时，东风也清楚一边占领SUV的热点市场，一边紧盯主流轿车市场不放。甚至在后续产品上，东风风神也将打出产品投放组合拳，陆续投放第二款SUV风神AX3和明年上市的AX5，以及东风1号旗舰轿车产品和两款全新的三厢产品等，实行双线并进，强化轿车和SUV产品阵容，助力东风风神在由生力军向主力军迈进的道路上自豪向前。

　　传播推广和营销战术创新

　　而伴随着市场战略的明确和2.0产品次第的投放，东风风神在传播推广和营销打法等战术上也更加熟稔。按照“主动创新”的基本思路，东风风神在今年从企业发展历史出发，举办了“风神AX7致敬英雄，自豪向前探访之旅”的大型营销活动。李春荣认为，这场可以堪称“2015最佳营销案例”的活动，很好的把民主、国家、社会，和企业自身的历史，包括客户、产品完全打通。东风乘用车公司市场部副部长刘美玲告诉中国网记者，这个活动是结合今年抗日战争70周年的大的背景展开的，是为了让大家更好地缅怀历史，坚持和平，共创未来，自豪向前。AX7探访之旅的背景、目的和意义主要是基于东风深厚的军车的背景和40年的造车经验、20多年的合资经验。

　　而最终结果也非常理想。”从目前收官情况来看，线下的直接销量已经超过3000台，不包含通过传播带来的销量增长。所以单从销售指标上看完成得非常好。“刘美玲透露说，同时活动达到的传播价值也非常高，初步统计高达近3个亿。点击量、阅览量、转发量等各项传播指标都非常优异，其中仅优酷平台上做的视频连载，目前的点击量就已经超过两千万。另外，通过大型探访之旅活动，东风风神AX7历时5月，穿越17省市，行程5万公里0故障，经受了最严苛检阅，向世人展示了中国品牌的自信与自强。

　　加强渠道变革和盈利能力

　　为了配合产品和营销的顺利推进，东风风神在经销商渠道上也实施变革，计划投资3个亿，推进“乘风计划”，和经销商一起打造店面的新形象，增强客户体验，增强销售人员的服务能力。并借助管理技术提升经销商的盈利能力，通过管理要效率，通过能力的提升，扩大销售量，应对更多的车型。与此同时，风神不会盲目的扩张网络，而是采取以提高质量为主，数量为辅的方式，在“十三五”期间每年只增加20家新店，从而把网点数量从目前签约的320家只提高到“十三五”末的400家。

　　通过这些综合措施，李春荣希望在掌握发动机等核心技术的同时，东风乘用车公司依靠每年2款全新产品的投放节奏，在2017年销量突破20万辆，并实现盈利，最终在2019年达到年销售50万辆的规模。